Входящий маркетинг и смерть «холодных звонков»

Последнее время появляются множество дискуссий, о том что, должен ли входящий маркетинг заменить отделы продаж. Пока нет хороших альтернатив, я считаю, что входящий маркетинг в итоге заменит главный продукт отделов продаж, а именно «холодные звонки».

130409435
Под «входящим маркетингом» я понимаю качественный контент, который сам по себе сможет привлекать целевую аудиторию к продукту или услуге.
Позвольте мне объяснить, почему я считаю отделы продаж в существующем виде бесперспективными.
На самом деле, я считаю именно отдел продаж необходимым дополнением для входящего маркетинга, чтобы последний мог полностью реализовать свой потенциал. Кроме того, есть много отраслей, которые в настоящее время процветают без каких-либо входящих маркетинговых усилий, а только благодаря отделам продаж.
Даже с учетом сказанного, я и другие специалисты цифрового маркетинга утверждаем, что при прочих равных условиях, инвестирование во входящих маркетинг создаст более устойчивую и квалифицированную воронку продаж.

Понимание

Было бы здорово, вернуться к тем дням, когда потребители доверяли продавцам. Сейчас в это трудно поверить, но такие дни существовали и «холодные звонки» действительно работали. Можно было буквально почувствовать всю мощь менеджера по продажам, который легко справлялся с легкими возражениями клиента простыми тактиками продаж.
К сожалению, эти тактики продаж постепенно теряют свою силу, поскольку потребители вступили в то, что я называю стадией понимания. Понимание того, что на самом деле им пытаются продать или не нужную вещь и дорогую вещь, которая ему сейчас и даром не нужна. И в конечном итоге после такой покупки, он будет только жалеть о том, что тогда взял трубку и дал возможность себя уговорить.
Этот страх заставляет потребителей, чаще самостоятельно вникать в детали продукта, он дает уверенность в том, что при следующем звонке потребитель точно будет знать все тонкости и не позволит манипулировать собой.
Где потребители получают эту информацию, чтобы достигнуть понимания? Потребители любят чувствовать, что они пришли к решению самостоятельно, через серию анализов и методов.
Если потребитель решит, что к выбору вашей продукции он пришел самостоятельно, без постороннего давления на себя, он будет сильнее предрасположен к покупке. Даже если вы создадите ему трудности и преграды, он скорее всего их преодолеет.
Кроме того, уровень его ожиданий от вашей продукции в большей степени совпадает с действительностью, чем если бы он поверил вам.

Использование входящего маркетинга, чтобы ускорить понимание потребителем

Входящие маркетинговые инициативы могут помочь направить покупателей в нужном нам направлении, предоставляя им ценную информацию, которая может стимулировать их на покупку. Они могут найти эту информацию самостоятельно, потому что все больше и больше потребителей обращаются к Интернету, чтобы найти подробную информацию о компании, прежде чем принять решение. Около 61 процентов потребителей говорят, что они чувствуют себя более комфортно и, скорее всего, что-то купят у компании, которая представляет им полезный и уникальный контент.
Входящий маркетинг хорошо работает не только в контенте. Эффективная стратегия использования социальных медиа может привести к узнаваемости бренда и принятия решения в момент совершения покупки. Поэтому убедитесь, что вы построили эффективную стратегию на всех популярных площадках и социальных сетях.
После того, как пользователи зашли к вам на сайт, вы должны быстро и эффективно предоставить им информацию, которую они ищут; в противном случае они уйдут в другое месте.

Понимание того, что не все покупатели … пока еще

Я работал в продаж копировальной техники примерно шести месяцев. Почему я ушел оттуда? Ну, по правде говоря, я не создан для исходящих продаж, но эта работа дала мне понимание того, что такое есть «холодные звонки». то, к чему я пришел это то, что «холодные звонки» вредят в поиске потенциальных клиентов
Меня учили преодолевать возражения и делать упор на преимуществах нашей продукции. Мне сказали, что я должен делать упор на проблемах, которые могут возникнуть, если клиент не купит наш продукт и так далее.
Теперь я понимаю то, что «этот шаг» предназначен для осуществления цикла продажи, как можно быстрее. К сожалению, природа привычек большинства клиентов состоит в обратном. Большинство людей терпеливы и хотят получить максимум информации, причем из нейтральных источников прежде чем стать клиентами. Холодные звонки и исходящие продажи могут затрагивать клиентов на разных этапах понимания продукта и осознания необходимости купить. Поэтому и результаты таких звонков могут быть разными.
С другой стороны, эффективный входящий маркетинг предлагает масштабируемую и экономичную альтернативу, которая генерирует, ведет и питает их на различных этапах цикла покупки.

Создание контента, который нацелен на различные этапы цикла покупки

Этапы цикла покупки клиента могут быть объединены в следующие виды:

Осведомленность : Это верхняя часть воронки продаж и обычно включает в себя содержание низкого обязательств, предназначенный для обеспечения видимости и узнаваемости бренда. Есть надежда, что либо ваш контент будет оставаться приоритетом, когда клиент развивает потребность в вашем сервисе, или вы можете создать эту потребность.
• Образовательная информация: После того как клиент понял свою потребность, возникает желание получить дополнительную информацию, он или она будет стремиться получить образовательную информацию. Цель состоит в том, чтобы дать ему такую информацию.
• Проверка: Этап проверки, направлен на то, чтобы всю полученную информацию из вашего источника сравнить с другими. Клиенты здесь может искать преимущества других компаний, ваши недостатки, отзывы о вас и так далее. Цель состоит в том, чтобы дать ему неоспоримые аргументы того, что ваш товар имеет неоспоримые преимущества на равне с остальными..
• Продажа: На этом этапе совершается сама покупка, здесь от вас, как продавца зависит качество обслуживания, готовность при необходимости выходить за рамки стандартов в пользу клиента

Рынки насыщены конкурентами

Интернет и глобализация сделали безупречную работу по устранению конкурентных преимущества для многих компаний. Вам придется попотеть, чтобы найти компанию, которая предлагает товар или услугу, которые не могут быть найдены где-либо еще.
Это насыщение означает, что тактика исходящих продаж по принципу убеждения клиентов, что у вас есть «уникальное» торговое предложение теряет авторитет. Что происходит в том случае, если вы все равно настаиваете на своей уникальности? Клиенты берут вашу информацию и сравнивают ее с вашим конкурса.

Использование входящего маркетинга для продвижения своего бренда

В то время как ваш товар или услуга не могут по своей сути отличатся от конкурентов, вы можете использовать входящий маркетинг, чтобы создать «уникальный» бренд. Брендинг, конечно, не новое слово в маркетинговых кругах, но то, что становится все более популярным, это направленность на цифровые технологии (веб-сайт компании, социальные медиа, блогинг и т.д.), для укрепления значений и узнаваемости бренда.
Исследование компании HubSpot показали, что 54 процента потенциальных клиентов создаются с помощью входящего маркетинга по сравнению с классическими методами продаж. По стоимости — на 62 процента дешевле! Идея о том, что вы можете создать более высокую прибыль, с меньшими затратами и ресурсами больше не несбыточная мечта, а становится все чаще нормой.
Принятие входящих маркетинговых инициатив находится на подъеме, но также есть традиционные маркетологи с традиционными технологиями, которые не хотят отказываться от исходящих продаж.
 

 По материалам: entrepreneur.com Image Source: jlady.ru

http://callbackhunter.com — регистрируйтесь и тестируйте наш сервис бесплатно!

Подписывайтесь на наш youtube-канал бизнесе, счастье и конверсии.

Вика Волконская

Волшебница Callbackhunter