Удвоение продаж в рознице: лучшие методы связки «Онлайн» и «Офлайн»

Новый год – волшебная пора: для покупателей это возможность порадовать себя и близких подарками за более выгодную цену, а для владельцев розничных магазинов – стабильный рост выручки от 2 до 5 раз.

Несмотря на то, что до Нового года осталось менее 5 дней, мы решили собрать в одной статье самые сильные и проверенные советы, которые помогут Вам увеличить эффективность уже работающих рекламных кампаний.

Маркетинг на каждом этапе

Чтобы приводить советы по увеличению продаж, нужно рассмотреть этапы касания бренда с клиентом. Как это обычно бывает:

Улица ––> Вход в магазин / бутик ––> Выбор товаров ––> Прикассовая зона ––> Оформление покупки

1. Расширьте площадь касаний:
Если у вашего розничного магазина ещё нет сайта и профилей в социальных сетях, самое время их завести.

Сайт / соцсети ––> Улица ––> Вход в магазин / бутик ––> Выбор товаров ––> Прикассовая зона ––> Оформление покупки ––> Сайт / соцсети

Как связать офлайн и онлайн?

Проверьте, используете ли Вы соцсети по максимуму? Ответ напишите в комментарии 🙂

  1. В соцсетях заведите профили вашего бренда. Загрузите и держите в актуальном состоянии весь ассортимент товаров.
  2. Предлагайте скидку за подписку / отметку @магазина / гео check-in в Instagram прямо на кассе.
  3. Приглашайте подписчиков в соцсетях посетить магазин при любом подходящем случае!
    Например, сделайте фотографию (прямо в магазине) только что пришедшей новой коллекции, или расскажите о появлении подарочных наборов (актуально перед НГ).
    Для дополнительной мотивации: дарите скидку 5% всем, кто покажет этот пост на кассе.
  4. Проведите отдельные конкурсы ВКонтакте и Instagram с обязательным условием сделать репост. Приз – самый желанный товар вашей ЦА.
    Продолжительность розыгрыша от полутора до двух недель.

    Фишка: Подведение итогов и награждение проведите не в соцсетях, а прямо у Вас в магазине – устройте по этому поводу коктейльную вечеринку и пригласите всех участников конкурса.
    Уверяем Вас, продаж в этот день будет много, а из расходов – только себестоимость на приз.

  5. Приглашайте посетителей магазина поучаствовать в конкурсе, главный приз – любой понравившийся наряд (актуально в магазинах одежды).

    Механика: посетители фотографируются в вещах вашего магазина и выкладывают фотографии в соцсети с хештегами и отметками бренда + текст:
    «Дорогие друзья, помогите мне выиграть бесплатно этот наряд от магазина ХХХ. От Вас ничего не нужно, кроме вашего лайка 🙂
    Спасибо!»

    Автор фото, собравшего больше всего лайков, объявляется победителем.

Внешнее оформление магазина

В новогодние праздники важно, чтобы даже случайные прохожие не проходили мимо ваших дверей!
В наружной рекламе и вывесках оповещайте о специальных предновогодних акциях, о наборах подарков для неё, для него, для детей, для всей семьи, для родителей.
Превратите уличное окно в витрину, а на двери напишите «Скидка -30%/-50% на всё!» (на самом деле не на всё).

Пример настройки акции 2+1 в 1С. Предоставлено ООО «Лидос Групп»
Пример настройки акции 2+1 в 1С. Предоставлено ООО «Лидос Групп»

Интерьер магазина

Чтобы увеличить выручку перед Новым годом, создайте специальные новогодние стойки / стеллажи / витрины / пространства / отделы:

  • Отдельная витрина с распродажей товара (например, в ювелирном магазине)
  • Стойка с новогодними наборами или товаром для НГ (например, стойка с популярным шампанским в супермаркете, или прилавок с фруктами, вроде мандарин)
    Если Вы хотите ещё больше увеличить прибыль, тогда для Вас обязательно использование жёлтых ценников на все виды новогоднего товара.
  • На кассовой зоне расположите на видное место новогодние подарочные сертификаты на товары или услуги вашего магазина (от обычных ничем не отличаются, только новогодней обложкой)
  • Продавайте упаковку подарков

Очередь – идеальное место для upsale

Все видели в супермаркетах в прикассовой зоне стеллажи с шоколадками, жвачками и другим недорогим товаров, который легко решиться купить. Перенесите этот опыт и в другие розничные магазины!

Например, стойку с кассой в магазине одежды можно украсить дополнительными крючками с носочками, шапочками, шарфами, а в магазине разливного пива хорошо работает схема «контент + товары»: стеллаж с листовками «Рецепты закусок», сочными фотографиями пива + чипсы, сушёная рыба, сухарики.

Автоматизация кассового узла

Эксклюзивно для читателей CallbackHunter! Александр Саяркин из Санкт-Петербурга, руководитель компании LidosGroup, которая уже 8 лет занимается автоматизацией розницы от небольших бутиков до гигантских супермаркетов, рассказал, как прибыль зависит от автоматизации на всех этапах: от склада до кассы.

Первым делом, внедрите эквайринг (оплата на кассе карточками VISA и Mastercard).
Статистика показывает: приём банковских карт увеличивает выручку в среднем на 20 – 30%. Причин много, одна из них – кредитные банковские карты. Если покупатель успеет рассчитаться с банком в льготный период, то не заплатит ни копейки процентов банку, что владельцы магазинов могут прочитать как «оставит больше денег в кассе».

И, наоборот: покупателю не выгодно снимать «живые» деньги с кредитной карты в банкомате, потому что это облагается весьма ощутимой комиссией. Комиссия за снятие наличных и кредитные проценты стимулируют использовать карту в торгово-сервисных предприятиях, а не в банкомате.

Во-вторых, функциональная система учёта. В примерах выше Константин рассказывал про отдельные стойки с акционным товаром, про скидки «-30% на всё», «2+1» и т.д. В новогодней суматохе такие акции важно проводить своевременно, так как каждый день без жёлтых ценников = упущенная прибыль.

Убедитесь, может ли ваша программа в два клика поменять цены на отдельную категорию товаров и в этом же окне напечатать ценник?

 1 1
 2
Кейс «Автоматизация магазина одежды «Стильняжка»»

Помимо работы с номенклатурой, программа должна уметь легко заводить сертификаты, карты постоянных клиентов (накопительные-бонусные и с фиксированной скидкой, которая может расти в зависимости от общей суммы покупок).

В своей работе я использую продукты 1С: Розница 8, потому что они не только ведут учёт, но и позволяют даже неопытному руководителю внедрять акции:

  • Быстрая смена ценников
  • Гибкая настройка скидок, акций и подарков
  • Простая аналитика. С помощью XYZ/ABC анализа руководитель может выбрать «тот самый» товар для акции
  • Использование бонусных и дисконтных карт
Изменить цены можно за 5 минут
 Изменить цены можно за 5 минут
  6
Простая печать ценников
  7
Использование бонусных и дисконтных карт
  8
ABC-XYZ анализ продаж

В-третьих, кассовый узел.

Кассы – это последнее звено в магазине, после которого человека можно пригласить к вам в соцсети или на сайт.

Лайфхак: Собирайте анкеты покупателей не на листочках, а сразу в электронную базу данных. В момент покупки покупатель максимально горячий, поэтому, если вы через 30 минут отправите e-mail с предложение подписаться на рассылку, вероятность согласия многократно возрастает.

После такого оперативного попадания в базу, вы будете наблюдать неприлично высокий Open Rate ваших писем, а значит повторная покупка и подписка в соцсетях не заставит себя долго ждать.

На что ещё стоит обратить внимание:

  • пропускная способность кассового узла кратно влияет на выручку, особенно в часы пик
  • защита от краж (для борьбы с кражами используйте систему событийного видео-наблюдения, которая контролирует действия сотрудников при каждой операции)

Информация для тех, кто так или иначе продаёт алкоголь.

С 1 января вступает в силу закон о ЕГАИС: он обязывает все розничные магазины, осуществляющие торговлю алкогольными напитками, произвести установку специального программного модуля на своих кассах.
Не забудьте уже сейчас приступить к работе по автоматизации и внедрению ЕГАИС в своем магазине.

И в заключение, совет от Walmart

В ходе бесед про маркетинг, аналитические отчёты, фишки / скидки и акции, мы забываем про самое главное – вежливое обслуживание.

— 1-ый вопрос, с которого стоит начать общение с гостем вашего магазина, не относится к товару или услуге!

Продавцы Walmart задают такие вопросы, после которых Вы будете уверены, что им важна не только комиссионные с продажи. Например – «А Вы бывали у нас раньше? Мне кажется я Вас раньше у нас видел.» Ответ Вас ни к чему не обязывает и Вам легко и просто завести диалог.

Проявляйте искренний интерес и заботу к клиенту, и тогда проблем с придумыванием предновогодних идей у вас просто не возникнет.

Хороших вам каникул!

С любовью из Владивостока, Константин Серов

serov@teore.ma
Skype: dj_xak_n1
Facebook
/ Instagram / Telegram / VK @chromebookman
 

Konstantin Serov, @chromebookman

P.S. Как провести зиму, загорая на море?

Увеличьте эффективность вашего бизнеса с CallbackHunter – введите промо-код хочунаморе и получите 15 лидов в ваш бизнес бесплатно!

Не стесняйтесь! Подарите промо-код друзьям, чтобы они смогли полежать на солнышке вместе с вами!