графики45

Conversion insight #1Клондайк конверсии

Learn how to differ hot website-visitor from «easy rider» and increase website conversion by 45%  today

If you’ve ever wasted much money on traffic, this article is for you. You’d be surprised to hear that only 15 out of every 100 people reading this article reads it to the end. Just think over the fact that only 15% of our budget is effective.

This is a terribly a low efficiency. In this article, you will learn how to distinguish a hot customer from a semi-warm one, and be able to improve the efficiency of your advertising 5 times.  

img 3

Don’t overpay for a traffic of semi-warm customers

Let’s take two professional marketers and ask them about their vision of a target audience for a typical travel agency.  

1)   John, a marketer, finished MBA in marketing and has not yet wasted $200,000 on advertising: Well, the travel agency audience is made up of women, 25-38 years old, living in Moscow”.

Bankoboev Ru dollary v musornoi korzine

2)   His colleague Harry has already wasted $200,000 on advertising. Now he has learnt his lesson: Guys, the travel agency audience is made up of those who want to fly to the Maldives tomorrow”  

Do you feel the difference? John will buy traffic based on socio-demographic characteristics. John’s traffic will be dominated by women, who, in principle, are not against traveling once … provided they receive a work vacation… provided their husband agrees … provided there would be money.

Harry manages to find a traffic of hot customers. His traffic has a higher rate, deeper engagement and of course higher sales. Conclusion: if you are buying traffic, then forget about socio-demographics targeting. Attract hot customers who have already bought a sunscreen. There is no need of paying for semi-warm customers. On your website now, such customers account for 70% to 98% traffic.  

Learn about the black hole on your website via which hot customers leave

Now, we have improved the situation with traffic and now have more hot customers. However, this is not enough. We need to make the hot visitors leave a request or make a call. To understand how to do this, we started watching not TV shows in the evenings but Webvisor recordings.

53566 original

One day after watching 500 recordings in a row, we realized that there are only three categories of people on the site.

  • The first category is 65% of visitors. They visit to look, not particularly getting a grasp, and then leaving quickly.
  • The second category (35%) are those who carefully studied the website and can spend up to 25 minutes there.
  • The third category is 2%. These are the same people as in the second category, but apart from deeper engagement, they also left a request.  

We reflected on the fact that out of the 35% active visitors, only 2% left a request. Why are there so many active visitors but very few of them end up buying? The good old AIDA gives us the answer.  

Let’s remember the AIDA model and add “S” in front of it

Philip Kotler teaches us the AIDA model (attention-interest-desire-action). We attract attention, create interest, cause desire and call to action. And here is a screenshot of the legendary film Americans (Glengarry Glen Ross, 1992)

DFEEBE31 EB4F 4A1A AB86 13ED994CC31C

All these work when the customer is already standing at a travel agency and there are no competitors nearby. Nevertheless, the Internet is a sheer ocean of competitions. Moving between sites is a matter of seconds – so to the client, everything is transparent on the market. Remember how we search for services on the web.

We quickly go to Google, quickly open 12 tabs, and quickly contact 6 companies. We obtain 3 price offers from three of the companies and eventually buy from one.

It turns out that the model here is not AIDA but SAIDA. We now have one more step – search.   Why do people make so much micro searches?

Firstly, it is to avoid accidentally buying something more expensive than the market price. And secondly, it is not that people want to buy cheap things, they just want to buy expensive things but cheaper.  

Catch the hot customers at the “Search” stage and they will not reach your competitors  

You would certainly ask us “But how can I catch people at this stage? They are just reading information on the site”.

0

Let’s look it this way: a person searches on the web in order to understand which provider has more favorable offers. There is a bunch of parameters involved here: price, delivery, support, warranty, service or product quality, etc.

At the “search” stage, the customer has 2 options. The first is to dig on the site for 2-4-6 minutes to learn about the offers of this supplier. The second option is to call and get the offer and details on phone. Most customers will of course not call. But there’s something here to think about.  

Ask the hot customers to leave a request and promise to call them back free of charge in 26 seconds

When you promise to call back within 26 seconds, the person realizes that he has 26 seconds to receive an offer from you. He does not need to spend 10 minutes reading the site. And again, the incoming call is free.

img 61111111

Here, it is very important to make sure that the customer believes you. The very figure 26 seconds is a proof that you’re not lying. It is a precise figure and not a round one. In any case, it is even just fun to try and see whether you will be able to call within this short time. He leaves a request and it is important here to tear the claws, keep pace and call back within this time as promised.

For your speed, you will get 3 bonus at once:

  • The customer understands that your company does not throw words to the wind.
  • The customer realizes that it is more pleasant to work with you because when they call competitors, the call may hang on interactive voice response mode for minutes.
  • The customer will receive an offer from you on the phone. This is more real than the offer he will receive by reading the websites of your competitors.  

You have thus improved the ratio of hot and semi-warm customers visiting your site. You caught customers when they were still at the “search” stage. You showed customers how faster you are both in words and deeds. You gave customers more offers and closed more deals.  

Ruslan Tatunashvili and Ilya Timoshin, founders www.callbackhunter.com

 

 

Узнайте как отличить горячего посетителя от проходимца и увеличьте конверсию сайта на 45% уже сегодня

Если вы когда либо сливали бюджет на трафик впустую – это статья для вас. Вы удивитесь, но из 100 читающих эту статью только 15 дочитывают ее до конца. Вдумайтесь, всего 15% нашего бюджета эффективны. Это чудовищно низкое КПД. В этой статье вы узнаете, как отличить горячего клиента от полутеплого, и повысите КПД своей рекламы в 1,5-2 раза.

img 4

Не переплачивайте за трафик из холодных и полубеременных клиентов

Возьмем двух маркетологов и спросим их видение целевой аудитории типичного туристического агентства.

1) Маркетолог Джон закончил MBA и еще не сливал впустую $200 000 на рекламу: «Ну, аудитория турагенства это женщины, 25-38 лет, живущие в Москве».

img (2)

2)   Его коллега Гарри, уже слил в пустую $200 000 на рекламу — это его образование: «Ребята, аудитория турагенства это те, кто хочет завтра полететь на Мальдивы».  

Вы чувствуете разницу? Джон будет покупать трафик по соцдему. У Джона будут преобладать женщины, которые в принципе когда-то не против слетать… если дадут отпуск… если муж согласится… если будут деньги. 

Гарри умудряется находить трафик из горячих клиентов. У него выше конверсия, вовлеченность и конечно продажи.

Вывод: если вы покупаете трафик, то забудьте о таргетинге по соцдему. Привлекайте горячих клиентов, которые уже купили крем для загара. Не надо платить за полутеплых. Сейчас на вашем сайте их от 70 до 98%.

Узнайте о черной дыре на вашем сайте, через которую сливаются десятки горячих клиентов

Итак, ситуацию с  трафиком мы улучшили. Теперь у нас больше горячих клиентов. Но этого мало. Нужно чтобы горячие посетители оставили заявки или позвонили. Чтобы понять, как это сделать, мы вечером сели смотреть не евровидение, а записи webvisor.

img (7)

Посмотрев 500 записей, мы поняли:  на сайте находится 3 категории людей.

  • Первая категория — это 65%. Они заходят посмотреть. Особенно не вчитываются и довольно быстро уходят.
  • Вторая категория — это 35%. Они внимательно изучали сайт и могут провести там до 25 минут.
  • Третья категория — 2%. Это те же люди что и во второй категории, только они помимо высокой вовлеченности, еще и оставили заявку.

Мы задумались. Почему вовлеченных было 35%, а из них заявку оставляют всего 2%? Почему так много вовлеченных, но не покупающих?  Ответ нам подскажет старая добрая AIDA.

Вспомним принцип «AIDA» и сразу забудем его, теперь перед ним встала «S»

Котлер учит нас модели AIDA (attention-interest-desire-action). Привлекаем внимание, создаем интерес, вызываем желание и призываем к действию. А вот и скриншот из легендарного фильма Американцы (Glengarry Glen Ross,1992).

img (5)

Все это работает, когда клиент стоит в турагенстве и рядом нет конкурентов. Но интернет – это сплошной кровавый океан конкуренции.  Перемещение между сайтами – секунды, поэтому для клиента все прозрачнее.

Вспомните, как вы ищете услуги. Быстро заходим на Google, быстро открываем 12 вкладок, быстро связываемся с 6-ю компаниями. От 3-х получаем ценовые предложения, у 1-го покупаем.

Получается не AIDA, а SAIDA. У нас добавился еще один этап — search.   Зачем люди делают так много микро search-ей? Конечно, чтобы не купить дороже рынка. Они не хотят дешево. Они просто хотят покупать дорогие вещи, но дешевле.

Ловите горячих клиентов на этапе «Search» и они даже не дойдут до конкурентов

Вы конечно спросите нас «— Но как ловить людей на этом этапе? Они же просто читают информацию на сайте?»

0

Смотрите, человек проводит поиск, чтобы понять у какого поставщика предложение выгоднее. Там куча параметров: цена, доставка, сопровождение, гарантии, качество услуги или продукта и т.д.

На этапе поиска у клиента 2 варианта. Первый — покопаться на сайте 2-4-6 минут, чтобы сформировать в голове предложение этого поставщика. Второй вариант — позвонить и получить предложение и детали по телефону.

Большинство конечно не звонит, но здесь есть о чем подумать.

Просите горячих клиентов оставить заявку и обещайте бесплатно перезвонить им за 26 сек.

Когда вы обещаете перезвонить за 26 секунд, человек понимает, что он уже через 26 секунд получить от вас предложение. Ему не нужно тратить 10 минут на чтение сайта. Да еще и входящий звонок бесплатный.

img (6)1111111

Здесь очень важно, чтобы клиент поверил. Подтверждением того, что вы не врете является сама цифра 26 секунд. Она точная, не круглая.

Да что там, даже просто интересно попробовать – успеют ли. Он оставляет заявку и тут важно рвать когти, чтобы успевать перезванивать. 

За вашу скорость вы получаете сразу 3 бонуса:

  • Клиент понимает, что ваша компания не кидает слов на ветер.
  • Клиент осознает, что с вами приятнее работать, т.к. при звонке конкурентам они могут висеть на автоинформаторе минутами.
  • Клиент получит от вас предложение по телефону. Это «душевнее», чем предложение, которое он получит на основе чтения сайтов конкурентов.

В итоге, вы улучшили соотношение в трафике горячих и полутеплых клиентов. Вы поймали клиентов, когда они еще были на этапе search. Показали клиентам, насколько вы быстрые, как на словах так и на деле. Вы дали клиентам больше предложений и закрыли больше сделок.

Будем рады увидеть ваши мысли в комментариях.

Руслан Татунашвили и Илья Тимошин, основатели www.callbackhunter.com

304 комментария к “Conversion insight #1Клондайк конверсии

    • Здравствуйте, форумчане, и мы с мужем тоже как и вы собирались приобрести авто,
      но оказалось нам тоже, как и вам недостает руб 49000
      Пару недель назад на просторах интернета обнаружил сайт по подбору выгодного кредита — http://www.youtube.com/watch?v=n_ujDc3s-4k
      Очень удобно подбирать кредит, нужно лишь заполнить анкету на сайте. Нужно написать сумму кредита и срок кредита.
      Нам с мужем одобрили кредит всего за 18 мин.

  1. Откуда перепечатка? Ребята вы глегари глен обсмотрелись? кто перезванивает? менеджер-полустудень жующий сопли по скрипту , перезванивали уже, постоянно звонят… на этом вся эпопея и заканчивается)))) "душевнее" — насмешили! идите работать, коучеры!

  2. Не знаю за других, но я все услуги "мы вам перезвоним" сразу выкидываю в игнор.
    Через 26 секунд я хочу уйти с сайта со знанием цены и предложения, а не начать разговор с продавцом

  3. Владимир, спасибо за вопрос. Вообще можно отключить галку при создании или редактировании виджета "ловить на входе". Тогда с таким предложением обращаться не будем к клеинту. Но это минус 25% доп. звонков. А вообще у нас тоже нет акции и мы ее изобрели "по-ходу" — начисляем дополнительных 10 минут в подарок)

  4. Владимир, да полоска специально, чтобы помочь пользователю вызвать виджет звонка в любой момент. Повышает конверсию в звонок на 5%. Сейчас ее убрать нельзя

  5. "Они просто хотят покупать дорогие вещи, но дешевле." — во-первых не все, а только те кто думает. Во-вторых правило 80%-20% как действовало, так будет действовать , его никто не отменял…

  6. вообще я пользуюсь хантером на сайте vstom.ru все круто, но нужно добавить 2-а функционала: 1. запись разговора 2.более точную настройку всплывания. (он либо вылезает вообще постоянно и спамит сайт, либо один раз в сутки, чего явно мало, потому то он вылазит при открытии и клиент интуитивно его выключает, а когда он реально нужен уже на появляется

  7. Спасибо за фидбек! 1) Запись на 10 июля старт планируем, к 10му кстати будет сильно лучше качество связи и четкость соединения 2) В настройках галочкой сделайте чтобы он ловил только на выходе, или же только 1 раз показывался конкретному человеку. Ну то есть попробуйте поиграть. Если у вас скрыты куки тогда будет вылетать постоянно, особенность трекинга 3) Будем расти, по 100-120 в сутки сайтов подключается, решаем задачи по степени горчести. Спасибо!

  8. Что то я сильно сомневаюсь, что у вас в день подключается 100-120 проектов 🙂 ну да ладно, это не мое дело.

    В общем, стало интересно, решил посмотреть ваше лендинг, почитать подробнее об услуге и наткнулся на страшно неприятную вещь:

    http://img.netpeak.ua/toxa/Selection_152.png

    Ну действительно, ребята, я сижу читаю текст, тут мне всплывает окно, которое перекрывает текст, я обрываюсь на полу-слове и от меня еще что то хотят, чтобы я что то ответил, причем еще и не на родном языке. т.е. еще и пришлось умственно переключится с русского на англ и прочитать что от меня хотят. Меня это немного разозлило.

    Если ваша система такая навящевая, то я уверен, что она работает плохо.
    Я бы делал небольшой, заметный блок в углу экрана, который бы не отвлекал бы меня от вовлечения в продукт.

  9. Простите, но я программист — перфекционист 🙂

    у вас на лендинге стоит счетчик в 22 тысячи минут соединения, вы в одном из коментов говорите, что в день у вас подключается 100-120 проектов. в 10 дней — это 1000 проектов * 3 = 3000 проектов в месяц. 22/3 ~ 7 минут разговоров на 1 проект. Это если учитывать, что вы живете только месяц и со старта подключаете 100-120 проектов. Видимо у вас самих большой показатель отказал 🙂

    Объясните, мне программисту, как вы считаете минуты соединения при условии, что у вас 100-120 подключений новых клиентов в день?)

    и что то вы темните сильно) http://img.netpeak.ua/toxa/Selection_153.png

    тут либо я ничего не понял, либо вы несовсем честны с потенциальными клиентами)

  10. Услышал. В настройках убираете галочку "ловить в процессе". Останется только "на выходе". Мы сделали просто для демонстрации у себя. + Как вы верно указали хантер даже определил, что вы даже больше англичанин )

  11. Анатолий, я очень люблю перфекционистов. Сам такой же. Просто жизнь + рост заставляет идти на балансирование между ростом и перфекционизмом. Вы 100% верно нашли разные цифры. Регистраций действительно много и с мая мы растем по возрастанию. Звонки — цифра была на момент создания лендинга.

    "Простите, но я программист — перфекционист :)" Мне сразу вспомнилась фраза из конца книги Огилви: "В мире есть один специалист по рекламе, и это я". ))

    Искренне понравился ваш подход. Давайте держать связь.

  12. Руслан Татунашвили круто, только я бы советовал интегрировать с языковыми инструментами самого сайта. ибо получается лишнее переключение человека с языка на язык.

    как решение, могу предложить входной параметр в настройках инициализации, который можно будет передать со скриптов сайта в ваш скрипт.

  13. Анатолий, спасибо за вариант!

    К сожалению все подключаются с разными движками и возможностями, с каждым интегрироваться пока не приоритетная задача. Как вариант "на сейчас" можно создать разные виджеты под разные языковые версии сайта и "заморозить" язык виджета на нужный. Буде довольно экологично и звонки удобнее разделять в статистике с разных языковых версий.

  14. Было бы хорошо, если добавить какую-то иконку формы заказа звонка, чтобы она оставалась после закрытия всплывающего окна. А то может клиент с испуга закрыл, а через пару минут всё же решился на звонок. А как его заказать в таком случае непонятно, форма-то уже закрыта. Само собой это должно быть опцией настроек, для тех кому нужно.

  15. Менеджеры ваши. Телеком работает на весь мир. Артур и если вы зарегистрируетесь, наша команда свяжется с вами чтобы перевести текст на язык вашей страны. Мы так сделали в Испании и Германии. Будьте первым. Давайте дружить.

  16. Суть в другом, если посетитель находится на немецкой части сайта, нужно чтобы звонок получил менеджер из Германии. Тот же принцип еще на 5 языках.

  17. Суть в другом, если посетитель находится на немецкой части сайта, нужно чтобы звонок получил менеджер из Германии. Тот же принцип еще на 5 языках.

  18. Суть в другом, если посетитель находится на немецкой части сайта, нужно чтобы звонок получил менеджер из Германии. Тот же принцип еще на 5 языках.

  19. Странно, что сервис помогает повысить конверсию, при этом сам сливает входящие обращения. Сапожник без ног получается ))

  20. Коллеги, заинтересовал продукт. Пытался зарегистрироваться раз 5 с разных ящиков , не выходит. Телефон на сайте говорит что не существует номера. СРОЧНО НУЖНА ПОМОЩЬ , развейте сомнения!

  21. Сервис хороший, перспективный, но ОЧЕНЬ дорогой. Больше 20 рублей за минуту разговора — даже при всех преимуществах, такие траты будет сложно отбить.
    Может, сделаете разную тарификацию в зависимости от географии хотя бы?

  22. вы меня извините, но как можно отписаться от вас? реально не готов был получать столько однотипного текста на почту. нажимаю ОТПИСАТЬСЯ — И НИЧЕГО!!!!!! перекидывает сюда — и ноль. сделайте добро — удалите меня из подписчиков 🙂

  23. А в чем фишка сервиса? Можно бесплатно установить на сайте форму "Отставьте телефон и мы перезвоним за 30 секунд", и следить чтобы при добавление заявки оператор колл-центра получал смс с номером.

  24. Отпишите меня уже от вашей гребанной рассылки. Ссылка "Отписаться" в письме у вас не работает. Степень навязчивости сервиса уже отбила у меня всякое желание им воспользоваться.

  25. Коллеги,
    мы пользуемся сервисом около месяца, в принципе довольны возможностями, но сильно огорчает качество связи, при соединении с клиентом. При том, что мы платим достаточно высокую цену за каждую минуту разговора, превышающие даже цены на роуминг связь), уровень качества связи просто ужасный. Практически невозможно разговаривать с клиентами. Для растущего и амбициозного стартапа, это наверное не позитивная ситуация.
    Просьба дать фидбек, с чем это связано и когда планируется исправление ситуации. Мы находимся в Казахстане, сайт cpc.kz

  26. Будьте осторожны! Подключили бесплатный тест на наш сайт. Прошло 18 минут использования, а дальше, как выяснилось, все те клиенты, которые оставляли свои телефоны и ждали перезвона с нашей стороны, так его и не дождались, потому что, несмотря на то, что виджет остался на нашем сайте, он просто там висел, собирая телефоны, но не работал. Мы потеряли так шесть клиентов (спасибо, что хоть об этом информацию оставили в личном кабинете), номера их недоступны, перезвонить им возможности нет. Вот так вот эта компания лишила нас шести клиентов. Что такое случится никто нас не предупредил. Не советую устанавливать себе бесплатную версию для теста

  27. А можно в настройках убрать окно "Вы были у нас столько то сек."? Это навязчиво. И далее, две кнопки да/нет ведущие к одному звонку. Это похоже не на вежливое предложение клиенту, а на агрессивную услугу-банер. Плюс он возникает не один раз в течении пребывания на сайте.

  28. Не нашел на сайте обратную связь, поэтому пишу тут. Сервис ОЧЕНЬ интересный, НО есть 2 БОЛЬШИХ "НО": 1) пришлось отказаться от сервиса, поскольку качество связи не устраивает никак вообще, это не улучшает впечатление от взаимодействия с нами, а ухудшает. 2) ОЧЕНЬ дорого. Но второе даже не так важно, как первое. Наш регион — Украина.

  29. Все нормально работает, когда руки и голова на месте. Выше описан беред!!! Обманывает человек. У меня на бесплатном аккаунте клиент попался 🙂 Так, что не брешите, что все плохо, если не можете сделать как надо. Пользуйтесь и зарабатывайте!

  30. Прошу прощения за дабл-пост, но душа просит:
    Давайте так:
    Ваша основная ЦА — юрики, имеющий свой биз… Юрики как правило работают по безналу и с документами…. И тут Ваша CRM пасует пипец как… Мало того, что работает от ИП, да и без НДС, так ещё и закрывающие документы приходится выпрашивать, договор предлагают самим заполнить… Вы же AmoCRM толкаете, там что, нет такого механизма?
    Мы для себя сделали автоматическую выгрузку всех доков для юрлиц: Счёт, счёт-фактура, ТН-12, акт, договор, по одной кнопке, после внесение контрагента в базу моментальная печать всех доков и отправка сканов (опять же сохранённых по другой кнопкке) на почте контрагенту.
    Как же так, господа?)

  31. Что слышат клиенты авиакомпании Virgin Atlantic:

    «Здравствуйте, меня зовут Ричард Брэнсон, я владелец авиакомпании Virgin Atlantic. Сейчас все операторы заняты. Это непорядок. Давайте поступим следующим образом: если через 18 секунд никто не ответит на ваш звонок, вы получите скидку 450 фунтов. Я начинаю обратный отсчет — 18, 17, 16, 15…»

    — готовый скрипт от Брэнсона, для клиентов #Callbackhunter )

  32. Добрый вечер форумчанин, если вас не затруднит, дайте совет, как поступить — не так давно обсудив с парнем решили приобрести домой качественные межкомнатные двери,
    оказалось , нам недостает 8700 руб. Где посоветуете брать кредитную карту ??

  33. Привееетствую, пользователи ресурса, мы с мужем тоже как и вы собирались приобрести не дешевый компьютер,
    но вдруг оказалось нам тоже недостает р. 30500
    На днях бороздил просторы интернета увидел сервис по подбору выгодного кредита — http://www.youtube.com/watch?v=n_ujDc3s-4k
    Быстро подбирает выгодный кредит, нужно лишь внести данные в анкету на этом сайте. Нужно указать требуемую сумму денег и На какой срок вы берете микрозайм.
    Нам с другом одобрили кредит всего за 16 мин.

  34. Antibiotic susceptibility was performed by the disc diffusion method on Mueller Hinton agar Bio- Rad, Marne la Coquette, France according to the recommendations of the Antibiogram Committee of the French Society for Microbiology Comité de l Antibiogramme de la Société Française de Microbiologie 9. buy doxycycline Curiously, DN3 and DN4 cells showed extremely high rates of cell death in culture because of cytokine deprivation supplemental Figure 3 irrespective of their genotype 70 death after 24 hours, suggesting that an effect of A1 knockdown under these conditions might be difficult to reveal.