графики45

Conversion insight #1Клондайк конверсии

Learn how to differ hot website-visitor from «easy rider» and increase website conversion by 45%  today

If you’ve ever wasted much money on traffic, this article is for you. You’d be surprised to hear that only 15 out of every 100 people reading this article reads it to the end. Just think over the fact that only 15% of our budget is effective.

This is a terribly a low efficiency. In this article, you will learn how to distinguish a hot customer from a semi-warm one, and be able to improve the efficiency of your advertising 5 times.  

img 3

Don’t overpay for a traffic of semi-warm customers

Let’s take two professional marketers and ask them about their vision of a target audience for a typical travel agency.  

1)   John, a marketer, finished MBA in marketing and has not yet wasted $200,000 on advertising: Well, the travel agency audience is made up of women, 25-38 years old, living in Moscow”.

Bankoboev Ru dollary v musornoi korzine

2)   His colleague Harry has already wasted $200,000 on advertising. Now he has learnt his lesson: Guys, the travel agency audience is made up of those who want to fly to the Maldives tomorrow”  

Do you feel the difference? John will buy traffic based on socio-demographic characteristics. John’s traffic will be dominated by women, who, in principle, are not against traveling once … provided they receive a work vacation… provided their husband agrees … provided there would be money.

Harry manages to find a traffic of hot customers. His traffic has a higher rate, deeper engagement and of course higher sales. Conclusion: if you are buying traffic, then forget about socio-demographics targeting. Attract hot customers who have already bought a sunscreen. There is no need of paying for semi-warm customers. On your website now, such customers account for 70% to 98% traffic.  

Learn about the black hole on your website via which hot customers leave

Now, we have improved the situation with traffic and now have more hot customers. However, this is not enough. We need to make the hot visitors leave a request or make a call. To understand how to do this, we started watching not TV shows in the evenings but Webvisor recordings.

53566 original

One day after watching 500 recordings in a row, we realized that there are only three categories of people on the site.

  • The first category is 65% of visitors. They visit to look, not particularly getting a grasp, and then leaving quickly.
  • The second category (35%) are those who carefully studied the website and can spend up to 25 minutes there.
  • The third category is 2%. These are the same people as in the second category, but apart from deeper engagement, they also left a request.  

We reflected on the fact that out of the 35% active visitors, only 2% left a request. Why are there so many active visitors but very few of them end up buying? The good old AIDA gives us the answer.  

Let’s remember the AIDA model and add “S” in front of it

Philip Kotler teaches us the AIDA model (attention-interest-desire-action). We attract attention, create interest, cause desire and call to action. And here is a screenshot of the legendary film Americans (Glengarry Glen Ross, 1992)

DFEEBE31 EB4F 4A1A AB86 13ED994CC31C

All these work when the customer is already standing at a travel agency and there are no competitors nearby. Nevertheless, the Internet is a sheer ocean of competitions. Moving between sites is a matter of seconds – so to the client, everything is transparent on the market. Remember how we search for services on the web.

We quickly go to Google, quickly open 12 tabs, and quickly contact 6 companies. We obtain 3 price offers from three of the companies and eventually buy from one.

It turns out that the model here is not AIDA but SAIDA. We now have one more step – search.   Why do people make so much micro searches?

Firstly, it is to avoid accidentally buying something more expensive than the market price. And secondly, it is not that people want to buy cheap things, they just want to buy expensive things but cheaper.  

Catch the hot customers at the “Search” stage and they will not reach your competitors  

You would certainly ask us “But how can I catch people at this stage? They are just reading information on the site”.

0

Let’s look it this way: a person searches on the web in order to understand which provider has more favorable offers. There is a bunch of parameters involved here: price, delivery, support, warranty, service or product quality, etc.

At the “search” stage, the customer has 2 options. The first is to dig on the site for 2-4-6 minutes to learn about the offers of this supplier. The second option is to call and get the offer and details on phone. Most customers will of course not call. But there’s something here to think about.  

Ask the hot customers to leave a request and promise to call them back free of charge in 26 seconds

When you promise to call back within 26 seconds, the person realizes that he has 26 seconds to receive an offer from you. He does not need to spend 10 minutes reading the site. And again, the incoming call is free.

img 61111111

Here, it is very important to make sure that the customer believes you. The very figure 26 seconds is a proof that you’re not lying. It is a precise figure and not a round one. In any case, it is even just fun to try and see whether you will be able to call within this short time. He leaves a request and it is important here to tear the claws, keep pace and call back within this time as promised.

For your speed, you will get 3 bonus at once:

  • The customer understands that your company does not throw words to the wind.
  • The customer realizes that it is more pleasant to work with you because when they call competitors, the call may hang on interactive voice response mode for minutes.
  • The customer will receive an offer from you on the phone. This is more real than the offer he will receive by reading the websites of your competitors.  

You have thus improved the ratio of hot and semi-warm customers visiting your site. You caught customers when they were still at the “search” stage. You showed customers how faster you are both in words and deeds. You gave customers more offers and closed more deals.  

Ruslan Tatunashvili and Ilya Timoshin, founders www.callbackhunter.com

 

 

Узнайте как отличить горячего посетителя от проходимца и увеличьте конверсию сайта на 45% уже сегодня

Если вы когда либо сливали бюджет на трафик впустую – это статья для вас. Вы удивитесь, но из 100 читающих эту статью только 15 дочитывают ее до конца. Вдумайтесь, всего 15% нашего бюджета эффективны. Это чудовищно низкое КПД. В этой статье вы узнаете, как отличить горячего клиента от полутеплого, и повысите КПД своей рекламы в 1,5-2 раза.

img 4

Не переплачивайте за трафик из холодных и полубеременных клиентов

Возьмем двух маркетологов и спросим их видение целевой аудитории типичного туристического агентства.

1) Маркетолог Джон закончил MBA и еще не сливал впустую $200 000 на рекламу: «Ну, аудитория турагенства это женщины, 25-38 лет, живущие в Москве».

img (2)

2)   Его коллега Гарри, уже слил в пустую $200 000 на рекламу — это его образование: «Ребята, аудитория турагенства это те, кто хочет завтра полететь на Мальдивы».  

Вы чувствуете разницу? Джон будет покупать трафик по соцдему. У Джона будут преобладать женщины, которые в принципе когда-то не против слетать… если дадут отпуск… если муж согласится… если будут деньги. 

Гарри умудряется находить трафик из горячих клиентов. У него выше конверсия, вовлеченность и конечно продажи.

Вывод: если вы покупаете трафик, то забудьте о таргетинге по соцдему. Привлекайте горячих клиентов, которые уже купили крем для загара. Не надо платить за полутеплых. Сейчас на вашем сайте их от 70 до 98%.

Узнайте о черной дыре на вашем сайте, через которую сливаются десятки горячих клиентов

Итак, ситуацию с  трафиком мы улучшили. Теперь у нас больше горячих клиентов. Но этого мало. Нужно чтобы горячие посетители оставили заявки или позвонили. Чтобы понять, как это сделать, мы вечером сели смотреть не евровидение, а записи webvisor.

img (7)

Посмотрев 500 записей, мы поняли:  на сайте находится 3 категории людей.

  • Первая категория — это 65%. Они заходят посмотреть. Особенно не вчитываются и довольно быстро уходят.
  • Вторая категория — это 35%. Они внимательно изучали сайт и могут провести там до 25 минут.
  • Третья категория — 2%. Это те же люди что и во второй категории, только они помимо высокой вовлеченности, еще и оставили заявку.

Мы задумались. Почему вовлеченных было 35%, а из них заявку оставляют всего 2%? Почему так много вовлеченных, но не покупающих?  Ответ нам подскажет старая добрая AIDA.

Вспомним принцип «AIDA» и сразу забудем его, теперь перед ним встала «S»

Котлер учит нас модели AIDA (attention-interest-desire-action). Привлекаем внимание, создаем интерес, вызываем желание и призываем к действию. А вот и скриншот из легендарного фильма Американцы (Glengarry Glen Ross,1992).

img (5)

Все это работает, когда клиент стоит в турагенстве и рядом нет конкурентов. Но интернет – это сплошной кровавый океан конкуренции.  Перемещение между сайтами – секунды, поэтому для клиента все прозрачнее.

Вспомните, как вы ищете услуги. Быстро заходим на Google, быстро открываем 12 вкладок, быстро связываемся с 6-ю компаниями. От 3-х получаем ценовые предложения, у 1-го покупаем.

Получается не AIDA, а SAIDA. У нас добавился еще один этап — search.   Зачем люди делают так много микро search-ей? Конечно, чтобы не купить дороже рынка. Они не хотят дешево. Они просто хотят покупать дорогие вещи, но дешевле.

Ловите горячих клиентов на этапе «Search» и они даже не дойдут до конкурентов

Вы конечно спросите нас «— Но как ловить людей на этом этапе? Они же просто читают информацию на сайте?»

0

Смотрите, человек проводит поиск, чтобы понять у какого поставщика предложение выгоднее. Там куча параметров: цена, доставка, сопровождение, гарантии, качество услуги или продукта и т.д.

На этапе поиска у клиента 2 варианта. Первый — покопаться на сайте 2-4-6 минут, чтобы сформировать в голове предложение этого поставщика. Второй вариант — позвонить и получить предложение и детали по телефону.

Большинство конечно не звонит, но здесь есть о чем подумать.

Просите горячих клиентов оставить заявку и обещайте бесплатно перезвонить им за 26 сек.

Когда вы обещаете перезвонить за 26 секунд, человек понимает, что он уже через 26 секунд получить от вас предложение. Ему не нужно тратить 10 минут на чтение сайта. Да еще и входящий звонок бесплатный.

img (6)1111111

Здесь очень важно, чтобы клиент поверил. Подтверждением того, что вы не врете является сама цифра 26 секунд. Она точная, не круглая.

Да что там, даже просто интересно попробовать – успеют ли. Он оставляет заявку и тут важно рвать когти, чтобы успевать перезванивать. 

За вашу скорость вы получаете сразу 3 бонуса:

  • Клиент понимает, что ваша компания не кидает слов на ветер.
  • Клиент осознает, что с вами приятнее работать, т.к. при звонке конкурентам они могут висеть на автоинформаторе минутами.
  • Клиент получит от вас предложение по телефону. Это «душевнее», чем предложение, которое он получит на основе чтения сайтов конкурентов.

В итоге, вы улучшили соотношение в трафике горячих и полутеплых клиентов. Вы поймали клиентов, когда они еще были на этапе search. Показали клиентам, насколько вы быстрые, как на словах так и на деле. Вы дали клиентам больше предложений и закрыли больше сделок.

Будем рады увидеть ваши мысли в комментариях.

Руслан Татунашвили и Илья Тимошин, основатели www.callbackhunter.com