Розничная торговля является сложным бизнесом. Даже крупные игроки, такие как RadioShack (сеть магазинов электроники существовала с 1920 годов, в 2014 из-за финансового кризиса, была выкуплена Amazone) не смогла удержаться на плаву и была поглощена другой компанией. Тем не менее, сеть складов самообслуживания Costco не просто держится, она продолжает расширяться, при этом ее программа работы с сотрудниками признана одной из лучших
Как такое возможно?
Одно из объяснений заключается в клубных взносах. Участники клуба в Costco платят 55 долларов в год за право покупать в магазине и получать большие скидки. Так, в Costco можно сэкономить около $ 5 на каждой бутылке вина, после покупки 11 бутылок вина, вы окупаете ежегодный клубный взнос.
Для Costco, это беспроигрышная тактика; около 75 процентов операционной прибыли сети магазинов заключается в этих ежегодных сборах. Скорость обновления ассортимента сети составляет 90 процентов, что свидетельствует о том, что большинство клиентов готовы работать по такой системе и в дальнейшем.
Кроме этих двух явных преимуществ покупки в Costco. Существуют еще несколько:
Причина 1.
Платить ежегодный членский взнос и покупать в другом месте просто нет смысла.
Например, если вы можете оплатить $ 99, чтобы подключиться к Amazon Prime, в этом случае все ваши покупки на Amazon будут вам доставлены в течении 2-х дней и бесплатно. В противном случае, вы должны будете заплатить стоимость доставки и срок доставки будет дольше.
Причина 2.
Клубный вариант работы, позволяет построить мощную клиентскую базу. Это довольные клиенты, которые будут сами распространять о вас полезную информацию в форме рекламы и привлекать новых участников. В 2012 исследования компании Nielsen показало, что 92 процента клиентов говорят, что они готовы покупать товары, о которых они слышат от знакомых и друзей. Этот показатель вырос на 15 процентов в течение последних пяти лет, и продолжает расти.
Причина 3
Покупатели приходят в Costco, чтобы купить туалетную бумагу, но также им на глаза попадаются и более дорогие товары, например кольца с бриллиантами. Это такие предметы, которые не предназначены для импульсивных покупок, но при неоднократном воздействии во время шоппинга могут стать целью при будущем приобретении.
Причина 4
Потребители знают, что при оплате ежегодных платежей, они получают доступ к постоянным скидкам и акциям, которые в будущем станут им гораздо полезней, чем разовый платеж. Вот почему, когда Марк Лор, бывший исполнительный директор Amazon, открыл компанию Jet, конкурента Amazon, он выбрал клубную модель. «Каждая семья в Америке должен стать членом клуба покупок Jet. Марк Лор размышлял: «Почему бы не потратить $ 50 долларов, чтобы сэкономить $ 200?»
Потребители сделали аналогичные расчеты в других областях. Продажи музыкальных компакт-дисков , потому что люди предпочитают платить ежемесячную плату за доступ к музыкальным серверам онлайн.
Компании Amazon, Zipcar и Costco процветает не только потому, что они используют модель членства; они настолько крупные компании, что постоянный новый приток клиентов позволяют этой модели маркетинга работать.
Небольшие компании рискуют быстро прогореть с такой маркетинговой стратегией, т.к. им не хватит внутренних ресурсов, для обеспечения постоянного притока клиентов. Однако имеет смысл взять из этой модели некоторые элементы на вооружение.
По материалам: entrepreneur.com Image Source: ruscitibank.ru
callbackhunter.com - регистрируйтесь бесплатно на нашем сайте.
Вика Волконская,
Волшебница Callbackhunter
Soy un autor Colombiano ful estoy con ud JOEL, los de la RIIA boy unas ratas es igual esta los hun ACODEM aca en Republic of colombia. tienes nuestro apoyo. Los dos estamos cvontigo