Розничная торговля является сложным бизнесом. Даже крупные игроки, такие как RadioShack (сеть магазинов электроники существовала с 1920 годов, в 2014 из-за финансового кризиса, была выкуплена Amazone) не смогла удержаться на плаву и была поглощена другой компанией. Тем не менее, сеть складов самообслуживания Costco не просто держится, она продолжает расширяться, при этом ее программа работы с сотрудниками признана одной из лучших
Как такое возможно?
Одно из объяснений заключается в клубных взносах. Участники клуба в Costco платят 55 долларов в год за право покупать в магазине и получать большие скидки. Так, в Costco можно сэкономить около $ 5 на каждой бутылке вина, после покупки 11 бутылок вина, вы окупаете ежегодный клубный взнос.
Для Costco, это беспроигрышная тактика; около 75 процентов операционной прибыли сети магазинов заключается в этих ежегодных сборах. Скорость обновления ассортимента сети составляет 90 процентов, что свидетельствует о том, что большинство клиентов готовы работать по такой системе и в дальнейшем.
Кроме этих двух явных преимуществ покупки в Costco. Существуют еще несколько:
Причина 1.
Платить ежегодный членский взнос и покупать в другом месте просто нет смысла.
Например, если вы можете оплатить $ 99, чтобы подключиться к Amazon Prime, в этом случае все ваши покупки на Amazon будут вам доставлены в течении 2-х дней и бесплатно. В противном случае, вы должны будете заплатить стоимость доставки и срок доставки будет дольше.
Причина 2.
Клубный вариант работы, позволяет построить мощную клиентскую базу. Это довольные клиенты, которые будут сами распространять о вас полезную информацию в форме рекламы и привлекать новых участников. В 2012 исследования компании Nielsen показало, что 92 процента клиентов говорят, что они готовы покупать товары, о которых они слышат от знакомых и друзей. Этот показатель вырос на 15 процентов в течение последних пяти лет, и продолжает расти.
Причина 3
Покупатели приходят в Costco, чтобы купить туалетную бумагу, но также им на глаза попадаются и более дорогие товары, например кольца с бриллиантами. Это такие предметы, которые не предназначены для импульсивных покупок, но при неоднократном воздействии во время шоппинга могут стать целью при будущем приобретении.
Причина 4
Потребители знают, что при оплате ежегодных платежей, они получают доступ к постоянным скидкам и акциям, которые в будущем станут им гораздо полезней, чем разовый платеж. Вот почему, когда Марк Лор, бывший исполнительный директор Amazon, открыл компанию Jet, конкурента Amazon, он выбрал клубную модель. «Каждая семья в Америке должен стать членом клуба покупок Jet. Марк Лор размышлял: «Почему бы не потратить $ 50 долларов, чтобы сэкономить $ 200?»
Потребители сделали аналогичные расчеты в других областях. Продажи музыкальных компакт-дисков , потому что люди предпочитают платить ежемесячную плату за доступ к музыкальным серверам онлайн.
Компании Amazon, Zipcar и Costco процветает не только потому, что они используют модель членства; они настолько крупные компании, что постоянный новый приток клиентов позволяют этой модели маркетинга работать.
Небольшие компании рискуют быстро прогореть с такой маркетинговой стратегией, т.к. им не хватит внутренних ресурсов, для обеспечения постоянного притока клиентов. Однако имеет смысл взять из этой модели некоторые элементы на вооружение.
По материалам: entrepreneur.com Image Source: ruscitibank.ru
callbackhunter.com - регистрируйтесь бесплатно на нашем сайте.
Вика Волконская,
Волшебница Callbackhunter