Снимок экрана 2016-03-25 в 18.32.51

Модели бизнеса в онлайне. Строим воронку продаж

Мы знаем, что хотят наши потенциальные клиенты, самое время определиться по какой бизнес модели будем работать. Это позволит нам поставить перед нашим лендингом цель, а значит и лендинг мы будем делать так, чтобы эту самую цель выполнить.

Этой статьёй поделился с нами Илья Бурханов, создатель конструктора сайтов Bloxy. Мы сделали с ними интеграцию и ребята для всех читателей блога дают 1 месяц использования сервиса в подарок.
Кликни по ссылке для получения подарка.

На первых этапах, лучше и проще работать с той категорией ЦА, у которых проблема существует уже вчера. Это самые горячие клиенты и им продавать проще всего, потому что они сами хотят купить. Тут главное им не мешать и показать все наши выгоды.

Каждый клиент проходит шаги по модели AIDAS

GMUQgc8

  • A — Attention (внимание)
  • I — Interest (интерес)
  • D — Desire (желание)
  • A — Action (действие) – Самые горячие клиенты, именно тут их надо ловить
  • S — Satisfaction (удовлетворение)

Всех клиентов условно можно разделить на пять типов

Яркий пример прохождения по этапам модели AIDAS, это как я выбирал велосипед. До того как я захотел велосипед, я был тип 5 (мертвый клиент, у которого нет проблемы). Потом я начал читать форумы и лазить по сайтам, чтобы понять, какие велосипеды бывают, чем они отличаются, какой диапазон цен… Тут я стал тип 4 (холодный клиент, собирает информацию). Когда я все это прочитал, я понял, что мне нужен горный велосипед, хардтейл, с навесным оборудованием shimano, надежной алюминиевой рамой, дисковыми тормозами, гидравлической передней вилкой… И вот я уже тип 3 (теплый клиент, начинает выбирать). Теперь я начал искать велосипеды, которые удовлетворяют моим характеристикам. Также я читал отзывы о марках велосипедов и оборудования, чтобы не промахнуться по качеству. И вот я уже долгожданный тип 2 (горячий клиент, сравнивает что, где и как). Ура я пришел к 3 моделям велосипедов. Я потенциальный горячий клиент. Я хочу велосипед, знаю какой хочу, знаю вилку цен и хочу потратить деньги. А дальше я сравниваю предложения магазинов. Какие у кого спец.акции, условия доставки, что есть в наличии. А на улице уже стоит жара, и велик мне нужен уже вчера. Вот здесь я уже тип 1 (очень горячий клиент, хочет купить вчера).

Самое интересное, когда я собирал информацию на разных этапах, я не только читал форумы, но и нажимал на платную рекламу велосипедов, чтобы просто посмотреть какие они бывают, искал сайты, где можно найти свой велосипед по параметрам. К чему я это? А то, что я потратил сотни рублей рекламного бюджета интернет-магазинов велосипедов, но на тот момент, велосипед был мне не нужен, я просто собирал информацию. В этот момент аналитики таких сайтов смотрят свой вебвизор и не понимают почему я не покупаю. Понимаете, что каждому типу клиентов нужен свой лендинг, своя рассылка, свой подход. И на каждом этапе можно помочь клиенту разобраться в проблеме, а потом предложить лучшее предложение. Забегая вперед скажу, понимаете насколько важно настроить рекламу именно на целевых горячих клиентов.

Теперь посмотрим, как работать с каждым типом клиентов. Оценим затраты времени сил и денег.

5 типов клиентов

Тип 1 – это горячие клиенты, которым нужно ещё вчера. Они очень хотят купить. Главное им не мешать купить, иметь приличный и вызывающий доверие лендинг.

Тип 2 – у клиента есть проблема, он уже хочет купить, сравнивает варианты и предложения. Хорошо работаю акции, подарки, скидки и вообще какие-то плюсы, выгоды, которыми Вы чуть-чуть или сильно лучше конкурентов.

Для этих типов создаете Landing Page, направляете рекламу из горячих клиентов и начинаете зарабатывать. Таких людей в зависимости от ниши разное количество. Чем больше, тем лучше. Чем больше география, тем больше клиентов. На данном этапе минимальный цикл сделки по времени. Деньги тратятся только на рекламу и привлечение клиентов.

Lending_pejdzh_trafik_model_biznesa_1 (1)

Тип 3 – Есть проблема, уже выбирают и сравнивают. Важно выгодно обозначить критерий, по которым человек выбирает. Нужно дать что-то лучше конкурентов. Отличный вариант это помочь человеку выбрать, иногда даже себя сравнить с конкурентами, но так чтобы Ваше УТП было более выгодным.

Тип 4 – Есть проблема, собирают информацию. Основа это дать человеку информацию. Например через e-mail рассылку. Сэкономьте ему время, покажите, что разбираетесь в вопросе. Он ответит лояльностью и большим доверием.

Эти типы клиентов лучше направлять сначала на ознакомительный лендинг, потом брать у них почту. Делать им серию писем (отсылать 5 — 10 писем с контентом и информацией по их проблеме). А потом уже из рассылки их приземлять на продающий лендинг. Таких людей в разы больше, чем первых двух типов, но и продавать им уже легче, правда цикл сделки гораздо больше. В такой схеме Вы увеличиваете время от первого контакта до продажи и соответственно затраты. Но можете откусить больший «кусок клиентского пирога».

Lending_pejdzh_trafik_model_biznesa_2

Тип 5 — не знают о проблеме. Проблема у них есть, но они даже не подозревают о ней. Или не знают, что такой продукт вообще бывает. Самый сложный тип клиента. При работе с 5-ым типом сначала нужно направлять человека на проблемный лендинг, который как раз и расскажет о том, что вообще такая проблема есть. А потом по схеме типов 3 и 4.

Долго. Дорого. Но очень много продаж в будущем, если всё сделать правильно. Обычно это под силу компаниям и крутым специалистам. Сюда лезть сначала не советую.

Lending_pejdzh_trafik_model_biznesa_3

Мой совет, когда только начинаете. Ищите клиентов в первую очередь 1 -го типа, а потом 2-го. Быстро вложили деньги в рекламу, сделали продажи и быстро заработали. Повторили несколько раз, а потом будет пробовать уже другие модели.

Получение контакта всегда работает лучше, чем простая продажа. Предлагая ценность в обмен на контакт, Вы повышаете количество контактов, которым Вы может уже продать по телефону.

Сколько лендингов надо для 1 бизнеса?

Модель бизнеса и продаж, как мы помним, всегда заключается в процессе прохода вашего потенциального клиента по этапам воронки продаж. Так вот лендинги очень хорошо справляются с такими этапами конвертации пользователей в следующей шаг воронки. Важно понимать, что лендинг может осуществить переправление вашего клиента только на следующий этап воронки и никак не может перепрыгнуть один из этапов.

Jetapy_voronki_prodazhИспользуйте Landing Page, чтобы провести клиентов по всей воронке продаж, шаг за шагом.
.
Чтобы эффективно конвертировать пользователя, нужно сказать ему, что мы от него хотим. Поэтому на одностраничнике всегда есть Call to action (CTA) или призыв к действию, которое мы от него хотим. Это может быть покупка, получение контакта для звонка и продажи, получение контакта для e-mail рассылки, а потом направление на лендинг, чтобы конвертировать в получение телефона и продажу.
Получение контакта всегда работает лучше, чем простая продажа. Предлагая ценность в обмен на контакт, Вы повышаете количество контактов, которым Вы может уже продать по телефону. Выхлоп такой страницы в разы лучше!

Что сделать?

  1. Выбрать модель бизнеса. Лучше это 1 — 2 тип
  2. Создать свою воронку – пропиcать этапы свой модели бизнеса
  3. Определить для какого этапа нужен Landing Page
  4. Добавить цель лендинга для решения этап воронки в интеллектуальную карту

Призыв к действию (СТА — сall to action).
Схема 1

Суть — предложить человеку простой, очевидный, последовательный шаг в следующее действие воронки.

В самом общем случае это “сделай то-то, получи это”. То есть Вы предлагаете человеку сделать какой-то шаг прямо сейчас, а он взамен получит выгоду/скидку/бесплатность/вкусняшку/что-то прикольное или нужное или полезное для решения его проблемы.

CTA обязательно нужны на всех формах и на всех кнопках! Это закон для продающего одностраничника.

Модель 1 для создания CTA.
Глагол в повелительном наклонении + выгода

Примеры.

— Подпишитесь на нашу рассылку и получите книгу «Как правильно делать рассылку».
— Запишитесь на вебинар сегодня и получите 3 видеоурока «Как писать продающий текст».
— Оформите заявку и получите консультацию специалиста бесплатно.
— Оформите заявку и мы вышлем Вам 3 бесплатных варианта дизайна для Вашей квартиры.
— Оформите заявку сейчас и мы дадим скидку 30% на доставку.

Что сделать?

  1. Написать 3 разных CTA (призыва к действию) по модели 1
  2. Добавить в интеллектуальную карту

Хочу купить, но не сейчас, что делать?

Нужно создать ограничение, чтобы у клиента было ощущение, что он может прямо сейчас сэкономить или лучше не потерять часть денег. Если он оформит заявку/купит прямо сейчас, то это будет выгоднее. Обычно искусственный дефицит реально работает. Но использовать нужно очень аккуратно и ставить не везде. В разных нишах работает по-разному, поэтому нужно тестировать. Ограничения работают круто, когда продукт действительно очень классный и ценный. Не переусердствуйте.

Как создать ограничение или дедлайн (Deadline)?

Модель 1. Ограничение по продукту

— Первые 5 покупателей со скидкой. (Осталось 4)
— Первые 5 штук по цене 1 000 руб. (Осталось 2 штуки)
— Каждый следующий продукт дороже.

Модель 2. Ограничение по времени

По сроку — до завтра, 3 дня с момента получения.
Тающая скидка – каждый месяц повышение, каждая следующая книжка дороже.

Модель 3. По времени и продукту

— В этом месяце можем взять только 15 проектов. (Осталось 4)

Что сделать?
— Написать 3 разных ограничения для вашего продукта.
— Добавить в интеллектуальную карту.

Призыв к действию (СТА — сall to action).
Схема 2

Модель 2.
Глагол в повелительном наклонении + дедлайн.
Глагол в повелительном наклонении + дедлайн + выгода.

Примеры.
— Оставьте заявку прямо сейчас и получите каталог бесплатно!
— Позвоните прямо сейчас и получите консультацию специалиста!
— Позвоните сейчас и получите скидку 1000 рублей!
— Запишитесь на вебинар сегодня и получите бесплатно 3 книги “Как делать бизнес»!
— Позвоните сейчас и получите 3 варианта решения Вашей проблемы!
— Позвоните сейчас и получите бесплатную доставку!
— Оставьте свою почту сейчас и мы вышлем Вам три варианта свадьбы.

Что сделать?

  1. Написать 6 разных призывов к действию
  2. Добавить в интеллектуальную карту

Увеличиваем конверсию дополнительным CTA

Обычно для сайта делают основное действие, которое требуется выполнить от посетителя, но часто добавляют дополнительное. Зачем?

Когда к Вам попадают люди, которые ещё не готовы выполнить основное целевое действие, например, они ещё выбирают, знакомятся с предложениями, мониторят нишу. Они еще не готовы купить, им нужна какая-то предварительная, дополнительная информация.

Более легкое предложение в обмен на какую-то ценность. Человек, например, ещё не готов дать свой телефон, и Вы ему предлагаете какой-то контент в обмен на почту. Для него это более простое действие.

У такого подхода есть плюсы и минусы. Вы можете снизить конверсию основного действия, но зато вернуть часть тех, кто хотел уйти и получить с них контактную информацию, через которую в дальнейшем можно им продать. Что Вам выгоднее и принесет больше денег, можно узнать А/В тестами, о которых, если вам будет интересно я тоже расскажу.

Илья Бурханов,
Руководитель Bloxy

319 комментариев к “Модели бизнеса в онлайне. Строим воронку продаж”

  1. Pingback: Конверсия в интернет-маркетинге. От посетителя до покупателя - Блог команды CallbackHunter

  291. Hi there just wanted to give you a quick heads up. The words in your article seem to be running off the screen in Safari. I’m not sure if this is a format issue or something to do with web browser compatibility but I thought I’d post to let you know. The design and style look great though! Hope you get the problem fixed soon. Cheers

  300. I was curious if you ever considered changing the page layout of your website? Its very well written; I love what youve got to say. But maybe you could a little more in the way of content so people could connect with it better. Youve got an awful lot of text for only having 1 or 2 images. Maybe you could space it out better?

  305. I want to express my gratitude for your kind-heartedness giving support to persons that must have guidance on that situation. Your special commitment to getting the message up and down turned out to be particularly productive and have continually helped many people just like me to achieve their dreams. Your new valuable recommendations signifies a lot to me and especially to my colleagues. Thank you; from all of us.

  312. Great V I should certainly pronounce, impressed with your site. I had no trouble navigating through all tabs and related information ended up being truly easy to do to access. I recently found what I hoped for before you know it in the least. Quite unusual. Is likely to appreciate it for those who add forums or anything, website theme . a tones way for your customer to communicate. Nice task..

  315. Thank you for sharing excellent informations. Your web site is so cool. I’m impressed by the details that you have on this web site. It reveals how nicely you perceive this subject. Bookmarked this website page, will come back for more articles. You, my pal, ROCK! I found just the information I already searched everywhere and simply couldn’t come across. What an ideal web site.

Оставить комментарий