Снимок экрана 2016-03-25 в 18.32.51

Модели бизнеса в онлайне. Строим воронку продаж

Мы знаем, что хотят наши потенциальные клиенты, самое время определиться по какой бизнес модели будем работать. Это позволит нам поставить перед нашим лендингом цель, а значит и лендинг мы будем делать так, чтобы эту самую цель выполнить.

Этой статьёй поделился с нами Илья Бурханов, создатель конструктора сайтов Bloxy. Мы сделали с ними интеграцию и ребята для всех читателей блога дают 1 месяц использования сервиса в подарок.
Кликни по ссылке для получения подарка.

На первых этапах, лучше и проще работать с той категорией ЦА, у которых проблема существует уже вчера. Это самые горячие клиенты и им продавать проще всего, потому что они сами хотят купить. Тут главное им не мешать и показать все наши выгоды.

Каждый клиент проходит шаги по модели AIDAS

GMUQgc8

  • A — Attention (внимание)
  • I — Interest (интерес)
  • D — Desire (желание)
  • A — Action (действие) – Самые горячие клиенты, именно тут их надо ловить
  • S — Satisfaction (удовлетворение)

Всех клиентов условно можно разделить на пять типов

Яркий пример прохождения по этапам модели AIDAS, это как я выбирал велосипед. До того как я захотел велосипед, я был тип 5 (мертвый клиент, у которого нет проблемы). Потом я начал читать форумы и лазить по сайтам, чтобы понять, какие велосипеды бывают, чем они отличаются, какой диапазон цен… Тут я стал тип 4 (холодный клиент, собирает информацию). Когда я все это прочитал, я понял, что мне нужен горный велосипед, хардтейл, с навесным оборудованием shimano, надежной алюминиевой рамой, дисковыми тормозами, гидравлической передней вилкой… И вот я уже тип 3 (теплый клиент, начинает выбирать). Теперь я начал искать велосипеды, которые удовлетворяют моим характеристикам. Также я читал отзывы о марках велосипедов и оборудования, чтобы не промахнуться по качеству. И вот я уже долгожданный тип 2 (горячий клиент, сравнивает что, где и как). Ура я пришел к 3 моделям велосипедов. Я потенциальный горячий клиент. Я хочу велосипед, знаю какой хочу, знаю вилку цен и хочу потратить деньги. А дальше я сравниваю предложения магазинов. Какие у кого спец.акции, условия доставки, что есть в наличии. А на улице уже стоит жара, и велик мне нужен уже вчера. Вот здесь я уже тип 1 (очень горячий клиент, хочет купить вчера).

Самое интересное, когда я собирал информацию на разных этапах, я не только читал форумы, но и нажимал на платную рекламу велосипедов, чтобы просто посмотреть какие они бывают, искал сайты, где можно найти свой велосипед по параметрам. К чему я это? А то, что я потратил сотни рублей рекламного бюджета интернет-магазинов велосипедов, но на тот момент, велосипед был мне не нужен, я просто собирал информацию. В этот момент аналитики таких сайтов смотрят свой вебвизор и не понимают почему я не покупаю. Понимаете, что каждому типу клиентов нужен свой лендинг, своя рассылка, свой подход. И на каждом этапе можно помочь клиенту разобраться в проблеме, а потом предложить лучшее предложение. Забегая вперед скажу, понимаете насколько важно настроить рекламу именно на целевых горячих клиентов.

Теперь посмотрим, как работать с каждым типом клиентов. Оценим затраты времени сил и денег.

5 типов клиентов

Тип 1 – это горячие клиенты, которым нужно ещё вчера. Они очень хотят купить. Главное им не мешать купить, иметь приличный и вызывающий доверие лендинг.

Тип 2 – у клиента есть проблема, он уже хочет купить, сравнивает варианты и предложения. Хорошо работаю акции, подарки, скидки и вообще какие-то плюсы, выгоды, которыми Вы чуть-чуть или сильно лучше конкурентов.

Для этих типов создаете Landing Page, направляете рекламу из горячих клиентов и начинаете зарабатывать. Таких людей в зависимости от ниши разное количество. Чем больше, тем лучше. Чем больше география, тем больше клиентов. На данном этапе минимальный цикл сделки по времени. Деньги тратятся только на рекламу и привлечение клиентов.

Lending_pejdzh_trafik_model_biznesa_1 (1)

Тип 3 – Есть проблема, уже выбирают и сравнивают. Важно выгодно обозначить критерий, по которым человек выбирает. Нужно дать что-то лучше конкурентов. Отличный вариант это помочь человеку выбрать, иногда даже себя сравнить с конкурентами, но так чтобы Ваше УТП было более выгодным.

Тип 4 – Есть проблема, собирают информацию. Основа это дать человеку информацию. Например через e-mail рассылку. Сэкономьте ему время, покажите, что разбираетесь в вопросе. Он ответит лояльностью и большим доверием.

Эти типы клиентов лучше направлять сначала на ознакомительный лендинг, потом брать у них почту. Делать им серию писем (отсылать 5 — 10 писем с контентом и информацией по их проблеме). А потом уже из рассылки их приземлять на продающий лендинг. Таких людей в разы больше, чем первых двух типов, но и продавать им уже легче, правда цикл сделки гораздо больше. В такой схеме Вы увеличиваете время от первого контакта до продажи и соответственно затраты. Но можете откусить больший «кусок клиентского пирога».

Lending_pejdzh_trafik_model_biznesa_2

Тип 5 — не знают о проблеме. Проблема у них есть, но они даже не подозревают о ней. Или не знают, что такой продукт вообще бывает. Самый сложный тип клиента. При работе с 5-ым типом сначала нужно направлять человека на проблемный лендинг, который как раз и расскажет о том, что вообще такая проблема есть. А потом по схеме типов 3 и 4.

Долго. Дорого. Но очень много продаж в будущем, если всё сделать правильно. Обычно это под силу компаниям и крутым специалистам. Сюда лезть сначала не советую.

Lending_pejdzh_trafik_model_biznesa_3

Мой совет, когда только начинаете. Ищите клиентов в первую очередь 1 -го типа, а потом 2-го. Быстро вложили деньги в рекламу, сделали продажи и быстро заработали. Повторили несколько раз, а потом будет пробовать уже другие модели.


Получение контакта всегда работает лучше, чем простая продажа. Предлагая ценность в обмен на контакт, Вы повышаете количество контактов, которым Вы может уже продать по телефону.


Сколько лендингов надо для 1 бизнеса?

Модель бизнеса и продаж, как мы помним, всегда заключается в процессе прохода вашего потенциального клиента по этапам воронки продаж. Так вот лендинги очень хорошо справляются с такими этапами конвертации пользователей в следующей шаг воронки. Важно понимать, что лендинг может осуществить переправление вашего клиента только на следующий этап воронки и никак не может перепрыгнуть один из этапов.

Jetapy_voronki_prodazhИспользуйте Landing Page, чтобы провести клиентов по всей воронке продаж, шаг за шагом.
.
Чтобы эффективно конвертировать пользователя, нужно сказать ему, что мы от него хотим. Поэтому на одностраничнике всегда есть Call to action (CTA) или призыв к действию, которое мы от него хотим. Это может быть покупка, получение контакта для звонка и продажи, получение контакта для e-mail рассылки, а потом направление на лендинг, чтобы конвертировать в получение телефона и продажу.
Получение контакта всегда работает лучше, чем простая продажа. Предлагая ценность в обмен на контакт, Вы повышаете количество контактов, которым Вы может уже продать по телефону. Выхлоп такой страницы в разы лучше!

Что сделать?

  1. Выбрать модель бизнеса. Лучше это 1 — 2 тип
  2. Создать свою воронку – пропиcать этапы свой модели бизнеса
  3. Определить для какого этапа нужен Landing Page
  4. Добавить цель лендинга для решения этап воронки в интеллектуальную карту

Призыв к действию (СТА — сall to action).
Схема 1

Суть — предложить человеку простой, очевидный, последовательный шаг в следующее действие воронки.

В самом общем случае это “сделай то-то, получи это”. То есть Вы предлагаете человеку сделать какой-то шаг прямо сейчас, а он взамен получит выгоду/скидку/бесплатность/вкусняшку/что-то прикольное или нужное или полезное для решения его проблемы.

CTA обязательно нужны на всех формах и на всех кнопках! Это закон для продающего одностраничника.

Модель 1 для создания CTA.
Глагол в повелительном наклонении + выгода

Примеры.

— Подпишитесь на нашу рассылку и получите книгу «Как правильно делать рассылку».
— Запишитесь на вебинар сегодня и получите 3 видеоурока «Как писать продающий текст».
— Оформите заявку и получите консультацию специалиста бесплатно.
— Оформите заявку и мы вышлем Вам 3 бесплатных варианта дизайна для Вашей квартиры.
— Оформите заявку сейчас и мы дадим скидку 30% на доставку.

Что сделать?

  1. Написать 3 разных CTA (призыва к действию) по модели 1
  2. Добавить в интеллектуальную карту

Хочу купить, но не сейчас, что делать?

Нужно создать ограничение, чтобы у клиента было ощущение, что он может прямо сейчас сэкономить или лучше не потерять часть денег. Если он оформит заявку/купит прямо сейчас, то это будет выгоднее. Обычно искусственный дефицит реально работает. Но использовать нужно очень аккуратно и ставить не везде. В разных нишах работает по-разному, поэтому нужно тестировать. Ограничения работают круто, когда продукт действительно очень классный и ценный. Не переусердствуйте.

Как создать ограничение или дедлайн (Deadline)?

Модель 1. Ограничение по продукту

— Первые 5 покупателей со скидкой. (Осталось 4)
— Первые 5 штук по цене 1 000 руб. (Осталось 2 штуки)
— Каждый следующий продукт дороже.

Модель 2. Ограничение по времени

По сроку — до завтра, 3 дня с момента получения.
Тающая скидка – каждый месяц повышение, каждая следующая книжка дороже.

Модель 3. По времени и продукту

— В этом месяце можем взять только 15 проектов. (Осталось 4)

Что сделать?
— Написать 3 разных ограничения для вашего продукта.
— Добавить в интеллектуальную карту.

Призыв к действию (СТА — сall to action).
Схема 2

Модель 2.
Глагол в повелительном наклонении + дедлайн.
Глагол в повелительном наклонении + дедлайн + выгода.

Примеры.
— Оставьте заявку прямо сейчас и получите каталог бесплатно!
— Позвоните прямо сейчас и получите консультацию специалиста!
— Позвоните сейчас и получите скидку 1000 рублей!
— Запишитесь на вебинар сегодня и получите бесплатно 3 книги “Как делать бизнес»!
— Позвоните сейчас и получите 3 варианта решения Вашей проблемы!
— Позвоните сейчас и получите бесплатную доставку!
— Оставьте свою почту сейчас и мы вышлем Вам три варианта свадьбы.

Что сделать?

  1. Написать 6 разных призывов к действию
  2. Добавить в интеллектуальную карту

Увеличиваем конверсию дополнительным CTA

Обычно для сайта делают основное действие, которое требуется выполнить от посетителя, но часто добавляют дополнительное. Зачем?

Когда к Вам попадают люди, которые ещё не готовы выполнить основное целевое действие, например, они ещё выбирают, знакомятся с предложениями, мониторят нишу. Они еще не готовы купить, им нужна какая-то предварительная, дополнительная информация.

Более легкое предложение в обмен на какую-то ценность. Человек, например, ещё не готов дать свой телефон, и Вы ему предлагаете какой-то контент в обмен на почту. Для него это более простое действие.

У такого подхода есть плюсы и минусы. Вы можете снизить конверсию основного действия, но зато вернуть часть тех, кто хотел уйти и получить с них контактную информацию, через которую в дальнейшем можно им продать. Что Вам выгоднее и принесет больше денег, можно узнать А/В тестами, о которых, если вам будет интересно я тоже расскажу.


Илья Бурханов,
Руководитель Bloxy