Как получить первый миллион долларов на продажах

111111111

 Тайлер Босмени является соучредителем и генеральным директором компании Clever, которая развивается достаточно динамично в образовательном пространстве. Недавно он выступил с докладом у Сэма Альтмана на мастер-классе “Как создать старт-ап” в Стэнфордском университете. На этом мероприятии он рассказал, как старт-ап поможет получить первый миллион долларов на продажах.

В докладе он указал важность четырех следующих шагов воронки:

1.Предварительные действия;
2.Разговор;
3.Закрытие клиента;
4.Выручка.

Его выступление было посвящено оптимизации каждого из первых трех шагов и тем вещам, которых следует избегать. Все указанные им пункты присутствуют в этой статье.

1) Предварительные действия

Это процесс постижения того, как правильно ответить на звонок. Босмени описывает эту кривую как “кривую колокола”.

tx

Когда вы только начинаете, вы стараетесь определить небольшое число клиентов (слева от кривой нормального распределения), с которыми вы будете разговаривать после запуска проекта. Так как это небольшой процент людей, в его основе лежит теория случайных чисел. Вы должны сделать много звонков и поговорить с большим числом людей, поскольку вам нужно определить те 2,5% людей, которые заинтересованы в вашей продукции.

Есть три способа, которые Босмени считает полезными при совершении звонков:
• использование вашей личной сети;
• организация конференций;
• отправка холодных электронных писем.

Конференции

Вы должны идти туда, где могут быть ваши клиенты. В первые дни Босмени и его команда провели много конференций. Для каждой конференции они составили список участников и отправили сообщение каждому человеку на электронную почту, чтобы тем самым устроить встречу. Поскольку они были достаточно успешными, на мероприятие пришло столько людей, что им пришлось составлять график новых конференций.

Холодные письма

cold

Большинство людей не знает, как отправлять холодные электронные письма. Босмени говорит о том, что текст в таком письме должен быть коротким и по существу. Перед вами шаблон, который Босмени использовал в первые дни работы:

Скажите людям, чем вы занимаетесь, и назначьте время, чтобы встретиться и обсудить детали. Идея в том, чтобы найти нужного человека и отправить его в нужное место, однако конечная цель может варьироваться для разных видов бизнеса.

2)Разговор

Когда вы общаетесь с людьми по телефону, очень важно помолчать, чтобы они сами сказали о себе и своих проблемах. Это трудно сделать многим бизнесменам, поскольку они гордятся своим продуктом и хотят говорить о нем как можно больше. Хорошие продажники сами говорят не очень много – во время вызова эта цифра не достигает больше 30%. Большинство из них задает вопросы такого типа:

-Почему вы согласились сегодня принять мой звонок?
-Мы обсуждали с вами сегодня, как решить вашу проблему?
-Чего бы вы хотели в идеале?

Во время звонка продажник надеется понять проблемы клиента и, возможно, понять его потребности в перспективе.

Добейтесь ответа «Да» или «Нет» так быстро, как только сможете

В процессе продаж важно следить за многими вещами. Однако целью должно быть получение «да» или «нет» как можно скорее, поскольку время при совершении звонка имеет невероятную ценность. Вот что говорит Босмени по этому поводу:

«Во время звонка ты можешь тысячу раз умереть».

Во многих случаях даже неудачный звонок позволяет двигаться дальше и сосредоточиться на другой перспективе.

3) Закрытие клиента

Когда вы получаете сделку, важно избежать “закрытой ловушки”

Не придирайтесь к незначительным моментам в соглашении.

Убедитесь, что у вас есть договор купли-продажи и не придирайтесь к мелочам. На начальном этапе сосредоточьте внимание на подписании договора, получении контактов клиента и проверки его дохода. Вы только вредите себе, если тратите время на проверку мелочей.

Еще одна особенность

Во многих случаях компании используют продукт, если они соглашаются при запуске использовать определенную функцию. Если этой функции не придерживаться, никаких продаж не происходит. Правда в том, что они по-настоящему не хотят использовать свой продукт, но они сами себе не признаются, что говорят «нет». Даже если они придерживаются этой функции, они возвращаются и снова ищут, с чего бы начать.

Если это происходит с вами, рекомендую применить одну из двух вещей:
Составьте условное соглашение, которого нужно придерживаться при работе;
Ждите, когда ваш товар станет пользоваться большим спросом у большего числа клиентов.

Бесплатное ознакомление

Многие клиенты будут просить у вас бесплатную пробную версию. С этим вопросом не должно быть проблем, однако для этого вам нужны определенные обязательства, требуется проходить проверки, предоставлять справки о доходах. Бесплатная пробная версия не дает вам практически ничего, после окончания ее действия на вас могут завести судебное дело.

Вместо того, чтобы предлагать бесплатную пробную версию, предложите годовой контракт с 30-дневной гарантией возврата денег.

Выявите подход при осуществлении продаж

Когда вы только начинаете, вам не нужно действовать масштабно. Вы намеренно можете попробовать неприступные вещи, чтобы привлечь клиентов. Но после определенного момента вы должны придерживаться определенных моментов в работе и понять, как именно расширить их применение.

Босмени рекомендует статью, написанную Кристофом Джанзом, она называется “Пять способов вложить в компанию 100 миллионов”. В статье говорится, что либо вы будете платить высокую цену и иметь низкие объемы продаж, либо платить среднюю цену и иметь средний объем продаж либо платить низкую цену и получать высокий объем:

• Вы можете получить тысячи клиентов за продукт, который обходится в 100 тысяч долларов в год;
• Вы можете получить 10 тысяч клиентов за продукт, который обходится в 10 тысяч долларов в год;
• Вы можете получить 100 тысяч клиентов за продукт, который обходится вам в 1000 долларов год.

Каждый из этих способов требует своего особого подхода. Когда вы только начинаете, вам не нужно понимать, за какой способ браться. Но в конечном счете вам это нужно выяснить.

Каждый из этих способов требует своего подхода к продажам. Если вы платите низкую цену и получаете большое количество клиентов (100 тысяч клиентов за 1000 долларов), не используйте способ высоких затрат и небольшого числа клиентов, что требует создания отдела продаж на местах и присутствия сразу на нескольких местах, чтобы закрыть сделку. Такие способы требует различных подходов по продажам.

По материалам: blog.kissmetrics.com, Image Source: flickr.com.

http://callbackhunter.com — регистрируйтесь и тестируйте наш сервис бесплатно!