Простое решение. Без изобретения велосипеда.

Как использовать технологию продаж компаний из Fortune top 500 на своем сайте и через 8 минут закрывать на 150% больше сделок?

 

SPIN – наверное вторая по известности аббревиатура в продажах после AIDA. А может и первая, для кого как. SPIN метод стал результатом глобального исследования продаж Нила Рекхема, который привлек 30 специалистов, которые за 12 лет изучили более 35 000 успешных сделок в 23 странах мира. Бюджет проекта составил $30 000 000 и это в 70-х годах. Методом SPIN в настоящее время пользуются более 100 компаний из списка Fortune 500.

3

AIDA и SPIN не конкурирующие методы продаж, а наоборот, взаимодополняющие. Вспомним, что такое AIDA – Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие). Идея в том, что клиента нужно вести по этапам. А вот как именно вызвать Внимание затем Интерес а потом и Желания иметь с вами дело – вариант ответа дает SPIN-метод продаж.

Легче всего двигать картину мира другого человека или убеждать его в чем-то плавно, например с помощью вопросов, чтобы казалось, что выводы он делает сам, без давления. А чтобы он делал нужные выводы, как раз нужно задавать правильные вопросы. И это реально работает, именно поэтому коучинг эффективнее любой лекции. Так как с помощью вопросов привести от Внимания к Действию?

Вспомним что такое SPIN?

Situational – Ситуационные вопросы
Problem – Вопросы извлекающие проблему
Implication – Извлекающие вопросы
Need – Направляющие вопросы

6
  

Подход SPIN похож на Айкидо, где энергия покупателя сама толкает его к покупке. А продавец просто задает правильные вопросы. Вдобавок если грамотно использовать методику, покупатель реально начинает доверять продавцу, потому что тот не «впаривает» а реально интересуется его картиной мира и просто незаметно для него плавно поворачивает ее в нужную сторону.

Привожу упрощенный пример, чтобы «поймать» основы метода:

Ситуационные вопросы: У вас есть права? А какой у вас стаж? И машина имеется? А какого цвета?

Проблемные вопросы: А возникают ли с вашей машиной проблемы? Бывало, что не заводилась или ломалась в дороге? А случалось просто колеса прокалывать?

Извлекающие вопросы: Бывает ли у вас из-за этого портится настроение? Плохое настроение отражается на вашей работе? На взаимоотношениях с коллегами и начальниками? Сказываются ли эти проблемы на выполнении ваших обязанностей на работе? Опасаетесь ли вы дальних поездок из-за таких проблем? Отказываете себе в этом, предпочитая поезд или другой транспорт? Наверное, бывают из-за этого семейные размолвки?

Направляющие вопросы: Улучшит ли возможность ездить не опасаясь за проколы ваше настроение? Хорошее настроение поможет ли эффективнее решать вопросы на работе? Это улучшит атмосферу с начальниками и коллегами? Вы не будете опаздывать на деловые встречи? Как вы думаете, это поможет сохранять сделки и увеличивать ваши доходы? Это благоприятно скажется на семейных взаимоотношениях? Вы будете чувствовать большую уверенность на дороге?

7
  

Таким образом можно подготовить человека к покупке новой резины runflat которая примерно в 2 раза дороже обычной. Сравните с простой презентацией резины.
Подобные цепочки вопросов могут быть разработаны и подготовлены для продажи любых товаров и услуг.

Но как все это можно использовать на своем сайте? Проблема в том, что сложно пассивно коммуницировать с клиентом, который смотрит страницы вашего сайта, работая над текстами сайта к примеру. Эффект совершенно не тот.
Было бы здорово если бы вы имели возможность созвонится с клиентом, который находится на вашем сайте здесь и сейчас? И если он был бы уже готов к общению по SPIN потому, что вы уже задали ему первый ситуационный вопрос и он уже пусть немного, но вам доверяет? Вот это был бы отличный шанс закрыть сделку. Именно так делают уже более 2500 сайтов, используя механики callbackhunter на своем сайте.

 2
  

Что делает технология callbackhunter? Дает вам возможность правильно построить коммуникацию с уходящими потенциальными клиентами вашего сайта задав им за секунды до фактического выхода с вашей страницы правильный ситуационный вопрос, например: А вы нашли то, что искали на нашем сайте?

Далее callbackhunter предложит перезвонить клиенту в течение 26 секунд и реально сдержит обещание благодаря молниеносной телефонии, которая свяжет в разговор менеджера сайта (по телефону) и клиента менее чем за 20 секунд! Это реально вызывает вау-эффект, люди в шоке от того что хоть кто-то сдерживает обещания в этом мире)

А что дальше? Клиент готов к SPIN, он уже в нем. Просто начинайте задавать следующие вопросы и закрывайте сделки. Установка callbackhunter на ваш сайт займет 8 минут и мы дарим каждому первый бесплатный тариф.
Удваивайте свои продажи. Успеха!

Илья Тимошин
Основатель Callbackhunter