История Алексея Варламова

4 года бизнеса чтобы достичь мечты и потерять все в один день…

Только представь себе… Ты только что добился своей цели — работал 3 года, чтобы переехать в свою трехкомнатную квартиру с новым ремонтом и вот ты в ней… Но тебе надо её срочно продать, потому что весь твой бизнес рухнул как карточный домик и ты встрял не по-детски…

Меня зовут Алексей Варламов, я родом из Новосибирска. И это не сюжет блокбастера, а лишь один страшный момент из моей предпринимательской истории, которая началась в 2009 году, но об этом чуть позже.

Школа. Первые деньги  
Еще в школе я придумал, как заработать первые деньги: задача была удивить девушку и сводить ее в кино/ресторан… Придумал такую схему — снимал на видеокамеру уроки в 9-11-х классах (выпускных), затем заливал все на диски и продавал индивидуально ученикам как память о школе. Это были мои первые 20 000 рублей. Самое интересное, что никто из друзей не поддержал меня в идее заработать. Таким образом, я решился сам на эту авантюру.

— Инсайт:
нужно делать то, что как тебе кажется, может получиться и не собирать мнение тех, кто ни разу так не делал. Мотивация — сделать классно другому человеку и, конечно, себе в итоге) Всегда анализируй, что движет тобой. Тогда, в десятом классе, я еще не знал, что ухаживаю за своей будущей женой и мамой моей дочки.

Институт. Бизнес на помощи призывникам 
В институте я очень быстро понял, что зарплата инженера через 5 лет меня не сделает счастливым, а вот собственные деньги здесь и сейчас обещали гораздо больше позитива в жизни. Идея, за счет которой я жил весь второй и третий курс и ни в чем себе не отказывал, пришла внезапно. Один знакомый рассказал, как он оказался негодным для службы в армии, а именно — по причине искривления позвоночника. Помните в мультиках в моменты «просветления» над головой героя загоралась лампочка? Так вот у меня с товарищем таких сразу две засияло. И следующие 2 года мы оказывали услуги призывникам с затратами в 2000 руб. и прибылью в 50 000 руб. за сделку. Пока «лазейку» не прикрыли, мы имели 150 000 — 200 000 руб. на двоих в месяц.

— Инсайт:
пришла идея — тестируй её. Сначала я попробовал схему, которую мы придумали, на себе. И сразу стало понятно, что и дальше продолжать можно. Основная реклама — это рекомендации клиентов!

В то время я не осознавал, что стану предпринимателем. Скорее я видел себя топ-менеджером крупной компании. Но, проработав два года в найме и пройдя путь от кладовщика и торгового представителя до регионального представителя иностранной компании, я понял, что бизнес — это лучший вариант, чтобы разбогатеть. В действительности я просто не знал нюансов и много думал о себе.

Работа по найму и первый год в бизнесе 
В 2009 году, еще работая по найму, я параллельно открыл с другом интернет-магазин. Я работал в крупной американской компании-производителе товаров для ванных комнат, а именно — отвечал за продажи дорогой сантехники в салонах дилеров в Сибири и на Дальнем Востоке. Мы решили продавать ее через интернет. До нас практически никто не пробовал выстраивать продажи в городе. Первая продажа стал смеситель для кухни за 5000 рублей, причем, откуда пришла заявка на сайт мы даже не поняли.

Почти сразу получил предложения от другого приятеля открыть торговую точку в престижном месте — набирающем популярность торговом центре по продаже товаров для дома и ремонта. Тогда это был абсолютно новый формат в городе, который разглядел умнейший новосибирский бизнесмен Андрей Алексеев, когда-то начинавший свой путь в качестве партнера банкира Игоря Кима. Задумка была такая — после провала многих компаний в кризис люди не перестали делать ремонты, но вот кривая спроса поменялась. Нужно было изменить подход к продажам — дать больше сервиса и качества за меньшие деньги. Существующие магазины принадлежали местным предпринимателям, каждый из которых был на рынке очень давно и занимал определенный ценовой сегмент.

Мы же открылись с качественным предложением по актуальным ценам — взяли только эконом линейку известных брендов, но очень здорово оформили экспозицию на 90 квадратах торговой площади. Стоит сказать, что для открытия нам потребовалось 130 000 руб. за первый месяц аренды, двойной депозит и расходы на оборудование. Все вместе вышло порядка 700 000 руб. И это без стоимости товара, который мы взяли у поставщиков на ответ-хранение. Большая часть денег была привлечена мной лично. Для этого мне пришлось продать свой первый автомобиль Toyota Corolla, который приобрел за время учебы на средства от помощи призывникам, плюс к этому еще занять денег у знакомых под проценты.

Причины, по которым я согласился участвовать в бизнесе, не будучи профи, была в человеке, который мне сделал предложение. Он был гораздо старше по возрасту и неординарным руководителем одной из компаний, которая была клиентом по основной работе. За его плечами было уже два успешных открытия розницы, а также договоренности с администрацией ТЦ и поставщиками. В общем, так началось мое восхождение на вершину неизвестности. Честно сказать, было страшно. Первые полгода я совмещал основную работу и бизнес. Мы договорились с партнером, что в его зону ответственности входят продажи, закупки и вопросы с администрацией, а в мою — финансы, рекрутинг. PR мы делали вдвоем. За первые полгода мы вышли в прибыль 250 000 руб., раздали все заемные в течение первого года с учетом выкупа товара на экспозиции и, казалось бы, должны были начать наслаждаться жизнью на получаемую прибыль… Но все сложилось иначе….

— Инсайт:
не стоит бояться занимать деньги на бизнес — даже, если будут ошибки, все равно опыт ценнее. Не стоит бояться прогореть — даже, если не получится с первого раза, вы найдете способ сделать прорыв. Не стоит бояться замахиваться на большее, чем вы умеете — в процессе вы научитесь всему гораздо быстрее. Но единственная важная вещь — это выбор правильных людей. Если вы совершите ошибку в выборе партнера, то это может стать причиной завершения бизнеса и больших проблем в дальнейшем. Смотрите на ценности человека, на его достижения. И главное — на его окружение.

Второй год в бизнесе — расширение. Создаем сеть
Партнер показал мне перспективу, от которой у меня захватило дух — наша компания №1 в городе по рознице, и мы откроем за этот год еще два салона продаж. Решение было принято. Первый магазин был в 3 раза больше по площади, чем на момент открытия и делал свыше 2,5 млн. руб. выручки ежемесячно. Мы нашли место в городе — близко к центру и с отличными условиями по аренде и каникулам. Почти 500 кв.метров помещения нам обходились дешевле по аренде, чем 250 кв.м в торговом комплексе. Мы стартовали. Пришлось кредитоваться и занимать, так как свои средства были в товаре. Плюс мы приобрели две газели для осуществления собственной доставки заказов. В итоге мы потратили 1 000 000 рублей только на ремонт помещения — оно было голым, даже без электрики и сантехники. И оборудовали зал товаром на 3,5 млн.рублей на экспозицию, взяв очередной кредит у поставщиков. Салон получился шикарным, да и персонал у нас уже был подготовлен к открытию.

Ожидания были очень крутые. Я уволился из найма и целиком погрузился в работу над своим делом. Правда, спустя полгода мы поняли как сильно промахнулись Не смотря на классное место — посещаемость была гораздо ниже наших ожиданий. Не помогла даже диодная вывеска длиной 10 метров на фасаде здания, которую мы заказали почти за 200 000 руб. В общем, салон работал в минус и мы перекрывали расходы прибылью с первой точки. Все потому, что мы реально не просчитали воронку продаж и стоимость одного лида для города. В ТЦ для нас трафик создавал сам ТЦ… Стоит сказать, что параллельно мы запустили оптовое направление, куда также были инвестированы средства. Мы нашли поставщика в Москве по специфической товарной группе — акриловым ваннам и начали закупать товар небольшими партиями, продавать другим салонам города — по сути своим же конкурентам в рознице. Через год мы стали закрывать второй салон, убытки были больше 4 млн.рублей. Два года работы «коту под хвост». Было до слез обидно…

— Инсайт:
не масштабируй бизнес с огромным напрягом для себя в ущерб действующему. Не привлекай дорогие деньги под %. Лучше «клонируй» ту же модель, которая уже сработала.
Если есть розница, то думай, как сделать опт и начать продавать товар конкурентам, тогда ты будешь владеть реальным положением их дел и будешь «на коне» во всех смыслах.
Слишком дорогими бывают понты… Когда мотивация — «мы порвем всех», то это 100% путь к фиаско.

Третий год в бизнесе — расширение. Разрыв с партнером

Год начал с еще более активной работы, так как нужно было срочно восстанавливать утраченное. Нам везло (мы начали работать вдвое больше) и мы серьезно увеличили оборот первой точки, сконцентрировав все внимание на ней. К нашему удивлению, начал давать отдачу и наш пока еще небольшой опт. Впервые мы сделали 1 000 000 руб. оборота на продаже оптовых позиций своим же конкурентам. Но далее пошло еще веселее — каким то чудесным образом нам выпала возможность укомплектовать сантехникой новый 10-этажный офис Сбербанка в Иркутске и это была удача. Хотя ситуация не получилась сама собой — здесь сыграли старые связи еще с работы в иностранной компании. Лично трижды летал на объект в Иркутск, получив ценнейший опыт общения с подрядчиками. Итог — почти 4 месяца согласований и выручка свыше 5 000 000 руб. за сделку. Больше полутора миллионов в кассу чистыми. Плюс хорошо сработали в розницу и опте. Итогом стало то, что согласно нашей договоренности, я беру 3-комнатную квартиру — прямо такую, о которой мечтал. Начинаю делать в ней ремонт. Но, несмотря на успех в бизнесе, отношения с партнером все больше стали накаляться. Я не мог понять, в чем дело. Что я видел — он стал очень часто выпивать, в нетрезвом виде появляться в салоне и офисе. В общем, на разговор идти не хотел. Думаю все дело в том, что изначально наши доли были 70 на 30 в его пользу, но с развитием я привлекал средства и настоял на уравнении долей.

За последние почти 3 года сильно поднакопилась усталость, поскольку практически без отдыха и остановки я выкладывался в бизнесе — порой с утра и до позднего вечера. Моей мечтой было выстроить дело так, чтобы прибыли хватало и на развитие, и на то, чтобы забирать свою долю прибыли на свои нужды, а именно — купить квартиру, нормальную машину и получить больше времени и свободы. Так вот, чтобы немного отвлечься и отдохнуть, я решил слетать в Санкт-Петербург со своей будущей женой. При этом решил совместить поездку с полезным — навестить некоторых поставщиков, чтобы укрепить некоторые оптовые позиции. За пять дней в Питере я успел немного отдохнуть и выбить интересные условия у крупных оптовиков — товарные кредиты почти на 6 млн.руб. и выставку на ответ-хранение новой продукции.

По возвращению я обнаружил что отчетов по выручке нет, а мой партнер приобрел себе Porsche Cayenne (!!!). Я просто офигел. Безо всяких согласований со мной, в ущерб бизнесу просто забрал оборотные и купил Каен… Для меня это был просто удар по голове страшной силы. Я просто сразу же включился и начал просматривать весь учет организации. В итоге, обнаружил что большая часть средств, которые числились как закупочные, так и не были отправлены поставщикам. Дальше состоялась целая серия неприятных разговоров с моим уже бывшим партнером. Через два месяца бизнес отошел мне полностью.. НО вместе со всеми долгами, которых просто не должно было быть…. Суммарно на мне повисло обязательств на сумму более 7 млн.руб. Нет, не бывший партнер вытащил из бизнеса деньги. Скорее, закуп был кардинально неправильный и пошли уже просрочки по выплатам кредитов банкам и поставщикам. Вникнув в отчетность и цифры, я понял что мы тупо проедали выручку. Можно сказать — ну, ты и чайник, что раньше этого не заметил. Возможно, но я доверял тому, с кем работал уже три года и это не было моей зоной ответственности. Я понял, как сильно я ошибался.

Дальше самым правильным способом было бы закрыть/продать розницу, рассчитаться по всем счетам и начать заново. Но мне казалось, я сумею вытянуть бизнес подняв продажи. Почти год я упорно трудился над этим, но ситуация только ухудшилась. Ведь мне пришлось поменять все полностью, в том числе нескольких ключевых людей. Итог — я оставил опт и закрыл розницу, чтобы открыть новый проект, но уже спустя год. И этот год я полностью потерял в прибыли. 

— Инсайт:

контролируй финансы в бизнесе, договоритесь о полной прозрачности учета с партнерами. Не ведись на «лапшу». Главный вывод этого периода — бизнес ты делаешь не для того, чтобы жить, как задумал, когда ты его построишь… а ты живешь так, какой бизнес ты делаешь. Хочешь понять какой образ жизни у тебя будет — посмотри на предпринимателей в своей нише спустя пять лет  - как они живут? Если кайф, то смело действуй! Если «в мыле» и не сводят концы, то забей, ищи другую тему.

Четвертый год в бизнесе — расширение. Новый виток событий
Оптовый бизнес давался мне проще, чем розница. Так как, будучи владельцем розничной компании, я четко понимал потребности магазинов. В то время, как не все владельцы оптовых фирм имели такой опыт. Вообще, с нашими товарными позициями на складе мы стали первыми региональными игроками, в то время как наши конкуренты — были в основном московскими и питерскими филиалами, что сильно осложняло их мобильность. Первое, что мы сделали — это сформировали товарные позиции на складе из наиболее ходовых позиций (акриловые ванны).

Второй шаг — мы организовали сборку и установку гидромассажного оборудования на своем складе. И, если на продаже ванн у нас выходила маржа в районе 30% в среднем, то на гидромассажном оборудовании — порядка 100%, т.к закуп был недорогим, а вот поставщики из Москвы отгружали укомплектованные позиции намного дороже. Таким образом, до 70% всех заказов на гидромассажныйе ванны начали проходить через нашу компанию. Более того, мы брали 50-70% предоплаты и у нас было 7-10% на сборку и доставку в магазин клиента, что давало нам возможность не вкладывать собственных средств в оборотные.

Но рынок гидромассажный ванн был достаточно узким , т.к процент продаж таких ванн в салонах был невысоким. И мы нашли новую позицию — на выставке в Москве я познакомился с менеджером китайского завода по производству чугунных ванн. Фишка была в том, что ценовая категория была чуть выше ванн отечественного производства, и гораздо ниже европейских аналогов, но качество ничуть не уступало европейским брендам (они все так же производят такую продукцию в Китае). И маржа превышала 50% даже с учетом таможни и доставки из Китая на склад в Новосибирск.
Итак, я собрался и полетел в Китай прямо на завод. Мне было очень интересно увидеть производство своими глазами и я был удивлен нечеловеческим условиям… Рабочие завода за зарплату в 100$ были счастливы работать по колено в саже. В то время как зарплата инженеров превышала 1500$. Моей целью было укомплектовать первые два контейнера и выбить скидку, чего я с успехом добился. Через 1,5 месяца я получил товар на склад и в течение первых трех недель распродал первый контейнер. Далее я сделал еще две поставки, пока «не нашла коса на камень» — ФАС ввела «акцию» на дополнительные пошлины на ввозимые товары из Китая. Другими словами, если бы я возил десятки контейнеров, то существенно бы не проиграл в деньгах, но ввоз одного-двух контейнеров в месяц оказался теперь невыгодным предприятием.

Пока мы развивали оптовый бизнес, я вновь получил предложение от ТЦ, в котором открывал первую розницу, о том, чтобы взять новую площадь в 300 кв.м. Ситуация была такая: я точно знал, как сделать конкурентный салон и с какими товарными позициями, но средств из оборота на его открытие вынимать не хотел. Начал общаться со своими клиентами-владельцами розничных салонов и один из них согласился инвестировать свои средства в открытие. За две недели мы открыли салон, построив шоурум на пустой площади.

Первые полгода выручка шла в рост. Я укомплектовал штат, ассортиментную матрицу и выстроил систему продаж и обслуживания клиентов. Затем мы стали проседать. Причин было несколько: конкуренты перестроились и стали демпинговать, в целом посещаемость ТЦ упала из-за открытия по соседству аналогичного. В тот момент как раз и с китайским оптом случилась оказия. Что я чувствовал тогда? Я задавал себе вопрос: неужели за столько лет этот бизнес нельзя было сделать стабильным? И не метаться сейчас в выборе нового направления? Но на моих глазах закрывались аналогичные салоны и я принял решение, что достаточно времени уделил этой сфере. Было принято решение и я продал свои 50% соучредителю, который к слову хотел меня на эти деньги «опрокинуть» через подставных людей. Но это отдельная история..

Как только я сумел остановиться и выйти из ежедневной управленческой и финансовой гонки, то начал замечать совершенно новые, более интересные возможности. Через полгода мы с женой переехали в Санкт-Петербург — город нашей мечты. Теперь я делаю бизнес на услугах через интернет, веду коучинг — передаю опыт предпринимательства, а также недавно стал в 100 раз счастливее — у меня родилась дочурка Каролина )))

— Инсайт: Ищи нестандартные решения — порой они очевидны. Бойся не риска, а бойся не попробовать что-то новое. Единственный способ обойти конкурентов — создать принципиально иное, новое решение. Стремись понять потребность и проблемы своего клиента. Когда поймешь, найдешь решение, за которое тебе заплатят. Если чувствуешь, что жизнь один за другим дает тебе знаки, что пора менять сферу — не сожалей о достигнутом или об удержании того, что имеешь. Порой отпуская, ты открываешь дверь новым, гораздо большим возможностям…

И напоследок, как бы тяжело тебе не было — воспринимай эту ситуацию как потенциальную возможность изменений к лучшему, трудности и ошибки — как необходимое обучение. Любая яма тебе дается, чтобы ты остановился, огляделся по сторонам и, оттолкнувшись от дна, взлетел еще выше!