4 Признака успешного менеджера по продажам

 2 page

Процесс купли – продажи – это не просто интеллектуальное занятие. И покупатели, и продавцы – люди с эмоциями, и лучшие продавцы – это те, кто могут мастерски управлять ими.

Ряд исследований выявили, какие качества должен в себе развивать успешный менеджер по продажам. Рассмотрим некоторые из них:

1. Уверенность в себе.

Эта черта характера позволяет управлять ситуацией в ходе продаж, и при этом покупатель не остается обиженным или разочарованным. Допустим, клиент находится в нерешительности. В этом случае у менеджера есть по крайней мере три варианта ответа:

Пассивный: «Не могли бы вы, пожалуйста, перезвонить, когда примите окончательное решение?»

Агрессивный: «Если вы не примите наше предложение прямо сейчас, то сделки не будет»

Уверенный: «Укажите, пожалуйста, точную дату и время, когда вы примите окончательное решение»

2. Эмпатия.

Данный термин подразумевает адаптацию поведения менеджера в соответствии с настроением потенциального клиента. Это, в первую очередь, включает в себя наблюдение и внимательное выслушивание желаний заказчика.
Допустим, во время телефонного разговора вы узнали, что фирма клиента собирается проводить массовое сокращение персонала. Вы можете игнорировать эти новости и продолжить разговор, как будто ничего не произошло, либо же сфокусироваться на продажах и попросить контакты нового должностного лица, с кем придется вести переговоры после сокращения в фирме клиента.
Оба варианта в данном случае будут приемлемыми, но если вы хотите установить хорошие отношения с заказчиком, вам будет необходимо научиться сопереживать и быть чутким, так как ваш звонок может вызвать чувство неловкости у клиента. После этого, в зависимости от эмоционального состояния потенциального покупателя, вы должны будете понять, стоит ли выразить сочувствие, выслушать жалобу или же просто не вмешиваться.

3. Решение проблемы.

Желание решить проблему поможет вам найти новые способы, позволяющие удовлетворить потребности клиента, как финансовые, так и эмоциональные. Например, заказчик хочет удостовериться, что ваша компания надежная и с хорошей репутацией. В данном случае решение проблемы будет состоять из 4 этапов:

• Понять и проанализировать ситуацию клиента
• Помочь заказчику осознать и визуализировать наиболее подходящее решение
• Предложить выход, который поможет выйти из ситуации наилучшим образом
• Объяснить решение понятным и доступным языком

Таким образом, вы выстраиваете двустороннюю коммуникацию, которая более эффективна, чем односторонние рекламные слоганы.

4. Самосознание.

Вы должны быть в состоянии определить свои собственные эмоции, понять, как они работают, а затем использовать их, чтобы выстроить прочные отношения с клиентами. Это включает в себя следующие четыре этапа:

• Анализ тех эмоций, которые ы чувствуете
• Понять, как они будут влиять на объем ваших продаж
• Убрать негативные эмоции, которые могут препятствовать продажам
• Сфокусироваться на положительных эмоциях, которые способствуют росту продаж

Например, вы в ярости, что важный клиент вас подвел. Вы можете сделать перерыв перед следующей встречей, чтобы вспомнить все успешно прошедшие сделки, которые вы заключили, несмотря на трудности. Либо предупредить следующего клиента о переносе встречи и объяснить почему.

При любом раскладе старайтесь сохранять оптимизм, так как оно дает чувство сбалансированности, когда все идет наперекосяк.

По материалам Inc. Image Source: Flickr.

Регистрируйтесь в callbackhunter.com, бесплатно тестируйте наш сервис и получайте свежие новости.
 

Подписывайтесь на наш youtube-канал бизнесе, счастье и конверсии.

Ждем вас на нашем блоге о конверсии. Смотрим вправо ;))

А также вступаем в нашу эксклюзивную группу о конверсии на фейсбуке.

Валерия Полевикова